instate0601 こんにちは！
ほけんキャリアを運営している
安井です！
今回は保険営業における
新規開拓のコツを
4つのポイントに分けて解説します。
見込み客が思うように取れないと
悩んでいる方や、
見込み客をもっと取りたい
と思っている方は
是非最後まで見てみてください。
この記事を書いた人
安井 一将
北海道出身。新卒から大手保険会社の総合職として
９年間、基幹業務から販売業務まで幅広く経験。
現場の営業管理職では、35名の支部長を経験し、
採用と育成業務に従事。
その後、保険代理店２社で
完全歩合制の営業職を経験。
保険営業のキャリアを支援するサイト
「ほけんキャリア」を立ち上げ、
保険代理店の転職に関する記事の執筆をしながら、
日々保険営業の方と面談して
その方の個性や能力にマッチした
保険代理店のマッチングを行っている。
保険営業における新規開拓のコツ4選
ここでは保険営業における新規開拓のコツを
4つのポイントに分けて解説していきます。
新規開拓で一般的なのが
テレアポや飛び込みです。
しかし、このやり方では
効率が悪く、そもそもアポも取れない
という結果になる方が
多いのではないでしょうか？
4つの新規開拓のコツを
是非実践してみてください。
コツ①：既存のお客様から紹介をもらう
新規顧客を継続的に獲得する
最強の方法は「お客様からの紹介」です。
最強の理由としては
お客様が友人や知人に紹介するだけで
初対面以上の信頼関係ができるようになるからです。
もちろん紹介されたお客様への
寄り添いや、丁寧な説明は必要ですが
初対面の見込み客よりも
断然に契約がとれやすいです。
お客様の紹介をもらうコツとしては
「困ったらあなたに相談しよう」
と思えるぐらい、普段から会う時間を取り
信頼関係を築いておきましょう。
でも普段からそんなに会う時間を
作るのは難しいと思います。
実はずっと会わなくても
信頼関係が続く方法があります。
その内容も書かれた「紹介」
に関する記事を以下に掲載しておきますので
気にある方はぜひ一緒に見てみてください。
コツ②：SNSやブログを活用する
新規顧客を獲得する
効率的な方法の一つとして
SNSやブログの活用があります。
SNSとは例えば以下のようなものが使えます。
- ツイッター
- インスタグラム
- YouTube
- tiktok
正直、どのSNSを
活用してもいいと思います。
ブログも同時に書いて
その記事などをSNSにアップして
導線を引くのもありですね。
しかし、継続的に続けるためには
この中で自分が「これなら続けられる」
と思えるツールを選ぶようにしましょう。
結局自分が継続的に運用できないと
意味がないですからね。
そのSNSで
「保険に関して役立つ情報」など
をお客様目線で発信し続けることで
ネット上にあなたの発信が常に
残るので、お客様の目にとまりやすいです。
ここで注意してほしいのは
新規顧客が欲しいあまりに
自分の売り込みなど、
自分のことばかり発信するのは
絶対にやめましょう。
逆に信用を失う可能性が
あるので要注意です。
コツ③：異業種のパートナーを作って新規顧客を紹介し合う
新規顧客の獲得で有効的な方法で
新規顧客を紹介し合う
異業種のパートナーを作ることです。
例えば不動産の営業マンと
新規のお客様を紹介しあう
パートナーを組んだ場合
「不動産を探している顧客」
「保険をどこにするか悩んでいる顧客」
を紹介し合います。
そうすることでお互い
顧客を獲得できるようになる
という仕組みです。
しかし、この方法は
お互いが同じぐらい紹介し合わないと
うまくいきません。
相手の紹介が多く
自分は紹介が少ない場合、
相手も紹介してくれなくなり
お互い気まずい気持ちになってしまいます。
なので、パートナーを
増やしすぎると
逆に自分がしんどくなるので注意しましょう。
コツ④：見込み客の紹介販売サービスを利用する
長い目で見ると
基本的にはまず自分の力で
新規顧客を開拓していくことが
望ましいです。
しかし、それでも新規顧客の獲得が
うまくできない場合、
見込み客のリストを販売する会社(リーズ会社)を
利用する方法があります。
利用することで自分の労力が無くなりますが
紹介してもらったお客様が
必ずしも保険で困っているお客様ではない
という点がかなりのデメリットです。
しかもリーズ会社は
「ポイントの付与」「商品をプレゼント」
などで見込み客を集めているので
基本的に顧客の質は低いと思った方がいいです。
なので、
コツ①〜コツ③の方法を
積極的に実践することが望ましいです。
この方法は最終手段だと思ってください。
まとめ
今回は保険営業における
新規開拓のコツを4つ解説しました。
いかにその内容をまとめます。
- コツ①：既存のお客様から紹介をもらう
- コツ②：SNSやブログを活用する
- コツ③：異業種のパートナーを作って新規顧客を紹介し合う
- コツ④：見込み客の紹介販売サービスを利用する
何度も言いますが、
新規顧客が増えても
新規顧客の質が悪ければ契約になりません。
なので、比較的新規顧客の質が高い
コツ①〜コツ③の方法をまずは実践して
それでもうまくいかない場合は
見込み客の紹介販売サービスの利用を検討しましょう。
少しでも保険営業の方に
参考になれば幸いです。
最後まで読んでいただき
ありがとうございました。
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