instate0601 こんにちは！
ほけんキャリアで記事を執筆している
安井です！
今回は保険営業における
アンカリング効果を
解説します。
このアンカリング効果を
利用すると話を聞いてもらいやすくなります。
なので、現在お客様があまり話を聞いてない
ことが多いという方は是非最後まで読んでみてください！
この記事を書いた人
安井 一将
北海道出身。新卒から大手保険会社の総合職として
９年間、基幹業務から販売業務まで幅広く経験。
現場の営業管理職では、35名の支部長を経験し、
採用と育成業務に従事。
その後、保険代理店２社で
完全歩合制の営業職を経験。
保険営業のキャリアを支援するサイト
「ほけんキャリア」を立ち上げ、
保険代理店の転職に関する記事の執筆をしながら、
日々保険営業の方と面談して
その方の個性や能力にマッチした
保険代理店のマッチングを行っている。
アンカリング効果とは
アンカリング効果は心理学の一つで
以下のような意味があります。
アンカリング効果：
わからない物事の判断をつけるときに、
最初の数字や印象によって判断してしまいがちになること
つまり、最初の印象や数字によって
印象が決定されがちだという心理のことです。
世間で一番目に入るアンカリング効果を
例に挙げると、「10000円→5000円」という表記です。
これはスーパーや家電量販店などでよく見かけますよね？
このように表記することで
お客様は商品の判断(ここで言うと安いか高いか)
がしやすくなり、最初の10000円を見て
「安い」と判断してしまうのです。
他にも遅刻しそうな時に
「20分遅れそうです」と報告しておき
結果5分遅れたとしても「思ったより早いね」
と感じるわけです。
これも「20分→5分」が頭の中で
書かれているというわけです。
では、このアンカリング効果を
保険営業マンとして生かすためには
どうすればいいのか
解説していきます。
保険営業マンにおけるアンカリング効果の使い方
普段は商品の「高い」「安い」の判断に
アンカリング効果が使われているわけですが
それを保険営業で使う際にはどうすればいいのでしょうか？
私は保険営業マンとして
アンカリング効果を使うときには
「数字」を使うか「印象」を使いましょう。
数字を使うのであれば
例えば以下のような言い方があります。
- 「資格を10種類持っている」
- 「保険営業を10年続けている」
またこの情報は最初の方に言うことをオススメします。
この最初の情報によって
お客様は話を聞いてくれやすくなります。
また、10種類の資格や10年保険営業マンをしているなどの
数字でアピールすることができない方も心配ありません。
その場合は「印象」を使いましょう。
例えば以下のような言い方があります。
- いつ連絡しても迅速な対応をしてくれる
- 明るく元気な対応をしてくれる
このような対応を最初にすることで
お客様のあなたへの印象がよくなり
今からする話を聞いてくれやすくなるのです。
印象に関しては
どんな保険営業マンの方でも実践できる内容なので
是非すぐにでも実践してみてください！
まとめ
今回は保険営業における
アンカリング効果について解説しました。
以下にその内容をまとめます。
- アンカリング効果：
わからない物事の判断をつけるときに、
最初の数字や印象によって判断してしまいがちになること - 保険営業マンとしてアンカリング効果を使うときには
「数字」を使うか「印象」を使う。
このアンカリング効果を使うことで
最初の段階でお客様の聞く姿勢というものが
格段に変わってきますので、是非実践してみてください！
少しでも保険営業の方の
参考になれば幸いです。
最後まで読んでただき
ありがとうございました。
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