保険営業で成約率を上げるテレアポのコツ4選！商談のポイントも解説！

こんにちは！
ほけんキャリアで記事を執筆している
安井と申します。

今回は保険営業で成約率を上げる
テレアポのコツを解説していきます。

現在、「話も聞いてもらえない」
「新規で取れずに思うように数字が取れない」
などの悩みがある方は是非最後まで見てみてください

テレアポ時のお客様の気持ち

ここではテレアポ時にお客様が
どんな気持ちなのかを解説していきます。

電話を受けるお客様の気持ちを
少しでも知っておくだけで
テレアポでどう喋るべきがが
少しでもわかるかもしれません。

忙しいので電話を取るのが面倒

お客様は基本的に忙しい中で
電話をとってくれていると
思った方が良いです。

なので、お客様の保険のための電話であったとしても
長時間拘束されるのは嫌だと感じているはずです。

なので、自己紹介が終われば
すぐにこの電話にかかる所要時間と
用件を言うようにしましょう。

所要時間と用件を伝えた上で
お客様が「今は忙しい」などと言う場合は
何時ごろが都合が良いのかをしっかり聞いて
かけ直す旨を伝え、すぐに引きましょう。

間違っても、そこで粘って
押し付けるようなテレアポは絶対にやめてください。

お客様は急な電話を
わざわざ取ってくれている事を
絶対に忘れないでください。

営業で1番大事なのは
「お客様の気持ちになる事」です。

なので、テレアポ時も、営業時も
常にお客様はどう思っているのかを
考えた言動や行動を意識しましょう。

何か売りつけられると警戒

お客様は最初は
「何かを売りつけられるかもしれない」
と警戒心を持っていると思っています。

保険を売るためには
お客様の現在の状況、人生設計、家族構成
を知ってお客様に合った保険を提案する必要があります。

そのために、最終的にはお客様の
情報を聞く必要がありますが、
警戒しているお客様が
そんな個人情報を教えてくれるはずがありません。

なのでテレアポの最初に
ガツガツ個人情報を聞き出すのは逆効果です。

ポイントとしてはまず
電話をした目的(保険の見直しなど)を
しっかり伝えましょう。

そこで、お客様に役立つポイントも伝えると効果的です。

また、忘れてはいけないのは
テレアポの目的は契約をもらうためではなく
「この人に会ってみたい」と思ってもらい
面と向かって喋る場を設けるためです。

なのでテレアポでは
「お客様にどんなメリットがあるのか」
を伝えて、会う機会につなげるためのもの
だと認識しましょう。

そのためには保険商品に関しての特徴や
この保険が役立ったエピソードなどを
ストックしておくとテレアポ時にお客様の興味を引ける可能性が高くなります。

なので、普段から特徴やエピソードなどは
しっかりストックしておきましょう。

テレアポに対する認識

先ほどはテレアポ時の
お客様の気持ちについて解説しましたが、
ここではテレアポ時の保険営業マンの気持ち
に関して解説していきます。

テレアポの成功率はそもそも低いと思っておく

テレアポをしている保険営業マンの方の中で
断られるたびに自信を失って、
テレアポをするのが怖くなっている方は
少なくないです。

ここで、テレアポに対する心持ちとしては
サービスの存在や意味を知ってもらうための
「PR活動(CMと一緒)」だと思うと
いくらか気持ちが楽になると思います。

しかし、ここで注意して欲しいのは
「どうせ断られるから」と割り切り
適当にテレアポをする事は絶対にやめましょう。

割り切るのは大事ですが、
どうやったら興味を持ってくれるのか
を真剣に考え、PDCAサイクルをしっかり回して
より良いテレアポになるようにする努力は
怠らないようにしましょう。

テレアポのコツ4選

ここでは実際のテレアポのコツを
4つご紹介いたします。

話し方

何度も言いますが、
「何か買わされる」という警戒心を
お客様は最初に持っています。

なので、そういう警戒心を持たせない事が
最大の目標と言えます。

そのために
「この人はできる人なんだ」と思ってもらうことが1番大事です。

できる人だと思ってもらえるポイントは
何点かあります。

具体的なポイントとしては
「礼儀正しさ」「爽やかさ」「用件を端的に話す」
「相槌」「言葉遣い」などがあてはまります。

これらの点をテレアポ時に
意識しながら話すようにすると
お客様の警戒心が徐々になくなり、
最終的には対面の商談のアポを
取れる可能性が高くなります。

最初に所要時間を伝える

ここでも言いますが、
相手は忙しい中、
電話に出てくれています。

なので、この電話が長くなると
感じるとすぐに切りたくなります。

そこで、電話の最初に
「2分ほど」など話の所要時間を伝えることで
「2分なら聞いてやるか」となり、
話を聞いてくれやすくなります。

そのかわり、テレアポ前に
その時間内ぐらいで終われる
トークの練習はしっかりしましょう。

その場でアポをもらう

用件を伝えて反応や興味を示したお客様には
「また今度」「後で」など、後回しにせず
回ってきたチャンスは絶対に逃さないようにしましょう。

そのために、一歩踏み込んで
アポの約束をします。

ですが、「いつがよろしいですか？」
などのような漠然とした質問はNGです。

お客様にスケジュール調整を
任せるのと同じですからね。

また、もしお客様が空いている日を提案されても
自分が空いていない場合があり、
そうなると気まずくなります。

なので、自分が空いている曜日を
2、3点提案する事でお客様も
悩む必要がなくなります。

メモは忘れずに取る

これもテレアポ中に反応がいい
興味を示した場合のポイントです。

もしお客様の反応がいい場合、
反応が良かったり、興味を示した時に
そのキーワードをメモしておきましょう。

例えば、お客様の仕事の話や
家族構成をメモしておけば、
商談のアポの際のアイスブレイクなどに
非常に役に立ちます。

商談のポイント3選

ここでは、テレアポがうまくいき、
対面での商談アポまで持ち込めた際の
ポイントを解説します。

リマインドを忘れない

テレアポで商談のアポが取れたからと言って、
安心してはいけません。

お客様が商談自体を忘れることは
十分考えられます。

そこで、商談前に挨拶も兼ねて
リマインドをする事がポイントです。

リマインドする事としては
「日程」「場所」「必要な持ち物」
は最低限伝えましょう。

話す内容と場所を一致させる

商談の場所もかなり重要なポイントです。

例えば、家族構成や収入の話を賑やかで
隣同士が近いカフェなどでしたくありませんよね？

ここでもお客様の気持ちになって
「どこで話すと1番話してくれやすいのか」
をじっくりと考えましょう。

シュミレーションをしっかりする

商談前のシュミレーションは
当然する必要がありますが
ここでもポイントがあります。

それは相手の年齢や性別から
ある程度「どれを提案するのか」
を絞ることです。

そうすることで、だらだら話をせずに
短い時間で手際良く話を進めることができるので
信頼度も上がる可能性があります。

まとめ

今回は保険営業における
成約率を上げるテレアポのコツ4選と
商談のポイントを3つ解説しました。

以下にその内容をまとめます。

テレアポのコツ4選

商談のポイント3選

これらの点をすぐに
全部こなすことは難しいですが、
最初はコツコツと一つずつできるように
努力しましょう。

少しでも保険営業の方の
参考になれば幸いです。