保険営業(一社専属)の売り方のコツ5選！なぜ一社専属で保険を売るのは難しいのか？

こんにちは！
ほけんキャリアで記事を執筆をしております
安井です！

今回は、一社専属で保険が売れなくて困っている
保険営業マンに向けた記事となっております。

一社専属での保険販売は
営業の方法をしっかりと考えないと
全然売れません。

さらに、保険を売らないと
自分の今月の給料にも響きます。

そこで、今回の記事では売るのが難しい保険の
「なぜ売るのが難しいのか」
「保険商品を売るコツ」
に着目して書きましたので最後まで見てみてください！

一社専属での保険営業が難しい理由

保険営業で保険を売るのが難しい理由としては
以下のことが考えられます。

細かく分けると難しい理由はありますが、
大きく分けるとこの3つだと思います。

1つずつ解説していきます。

保険の仕組みを考えるのがめんどくさいから

「保険が必要だ」と感じていても
保険商品の仕組みを理解する事を
面倒だと感じる顧客は多いです。

こういう人が多いと考えると
保険営業をするときは常に
「わかりやすく説明する」
事を意識することが重要ですね。

他社と差別化しにくい・信頼が必要

また、保険を売ることが難しい原因として
「保険は差別化しにくい」ということが挙げられます。

どんな保険営業マンから保険を購入しても
保険の内容は同じなので「なぜあなたから買うのか」
という理由づけが難しいのです。

その中で「信頼できる保険営業マンから購入したい」
と感じている方が多い傾向があります。

そのためには保険営業トークによって
顧客の心を掴まないと保険は売れません。

なので、保険営業マンそれぞれのスキルによって
結果が大きく左右します。

ですが、一度営業トークを身につけると
他の保険営業マンに大きな差をつけることは
間違い無いでしょう。

保険営業の売り方のコツ5選

保険営業トークに磨きをかけると
保険も売れるようになります。

そこで、実際に営業トークで意識する
5つのポイントをご紹介します。

この5つのポイントを意識しながら話すだけで
顧客の信頼が上がり、成約率もグンと上がるでしょう。

最初は5つのポイントを意識しながら話すのは
かなり難しいので、勉強し、イメトレをして
コツコツ磨きをかけていきましょう！

①保険の特徴を把握する

保険営業マンとして
自分が販売しようとする保険商品の内容
はしっかり理解しておきましょう。

しかし、内容を把握し
内容をわかりやすく話すだけでは
契約率は少ししか良くならないでしょう。

内容はもちろんのこと、この保険の強みや
この保険に向いている人、
この保険を実際に使って
顧客がどう変わったのかなどの特徴も
一緒に伝えられると契約率はより上がるでしょう。

最初は特徴を全部把握するのは難しいので
コツコツ経験を積んでいきましょう。

顧客から質問されたときは
決して知ったかぶりをするのはやめましょう。

わからなければ「次回までに確認しておきます」
など、正直に言いましょう。

②顧客にとって「どうお得なのか」を考える

保険営業として
顧客の目線で考えることは
必要不可欠です。

顧客目線で常に考えると、ここで言う
顧客にとって「どうお得なのか」
を考えられるようになります。

保険にあまり関心のない顧客に
保険の説明だけをしても
「それで何？」
という結果になってしまいますよね？

保険の良さが
顧客に伝わっていないということです。

保険の良さを知ってもらうには
やはり顧客にとって「どうお得なのか」
を伝えることが重要です。

ここで例え話をして具体的に想像させながら
伝えるとかなり効果的です。

例えば
「いざ、こうなったときに
保険から月々〇〇円が受け取れます。」
などと話すと保険のメリットを
具体的に理解できます。

しかもここで
「支払われる」と言わずに「受け取れる」
とここの言葉も顧客視点にしていること
がポイントです。

また、「病気で働けないと
給料も少なくなって
医療費もかかりますが
この保険に入ると、
月々〇〇円受け取れるので
家計も安心ですよ」

などと、より具体的に話すことで
さらに効果を増します。

金額に関しても例え話でいいですので
具体的な金額を提示すると
客が納得してくれやすくなるので
成約につながりやすくなります。

③3回目以降に営業トークをする

保険の特徴を理解して、
顧客へお得な情報を伝えられるように練習したら
実戦ですぐに営業トークをしてしまうかもしれません。

しかし、初対面の人からすぐに営業トークをされると
「ただのセールス目的か」などと
警戒されて成約ができる可能性は減ります。

なので最初の1回目、2回目の訪問までは
顧客が自分に本音を打ち解けてくれるように
アイスブレイクをしましょう。

また、アイスブレイクの間に
顧客の情報収集もすると、
この顧客にとってこの保険が
どうお得なのか考えやすくなります。

④他社の保険もオススメする

一社専属の保険営業の場合、
顧客の情報収集をしている時に
「自社の保険より
他社の保険の方が顧客に合っているよな」
と感じることがあると思います。

そこで、他社の保険について何も触れず、
自社の保険へ無理に契約をさせるのは
得策ではありません。

一時的には成約は取れるでしょうが、
後々に顧客から
「この保険の方がいいじゃないか、騙された」
などとクレームが入ることもあります。

基本的には顧客視点で、
顧客の利益を最優先することが重要です。

確かに成約になる可能性は減りますが、
その真摯な姿勢を見て
「こっちの保険の方がいいけど
あなたのように信頼できる方の保険に入りたい」
と言っていただけることもあるかもしれません。

そうならなくても「この人は信頼できる」
と顧客の記憶には残ります。

それによって、顧客の友達などに
あなたを紹介してくれことがあります。

保険営業にとって、顧客の候補がなくると
営業トークすらできません。

なので、長い目で見ると、
顧客の友達、そのまた友達と
信頼性を売りに
どんどん見込み客を紹介してくれる方が
ありがたいのです。

保険営業でずっと働いていくなら
長い目でみて顧客に誠実な営業をする方が得策です。

また、「顧客にあった保険を紹介するべき」
という点で付け加えると、
保険代理店で様々な保険商品を扱う
所に転職するという手もあります。

様々な保険商品を取り扱うので
勉強料は多いですが、
「他社の保険をオススメして
顧客が他社の保険を契約し、
自分の成果にならない」
なんてことはなくなります。

①顧客に合った保険を誠実に提案できる。
②顧客からの信頼も得られる。
③絶対に自分の成果になる

この3つの利点から
保険代理店に転職するのも
一つの手だと思います。

⑤顧客の紹介や家族の契約のことも考える

その場の契約だけを意識するのではなく
顧客からの紹介や、顧客の家族にまで
視野を広げておきましょう。

友達から紹介される
保険営業マンは
初期段階で信頼度が高いです。

なので、成約率も自然と上がります。

また、顧客の家族に関しても
アイスブレイクの際に少し
話をしておくと、興味を持ってもらった時に
複数契約が取れる場合もあります。

このように効率よく成果を上げる方法も
常に意識しておきましょう。

まとめ：保険を売るコツをマスターして成約率を上げよう！

いかがでしたでしょうか？

今回は保険営業での
保険の売り方のコツを
5つご紹介しました。

それぞれをもう一度まとめると
以下のようになります。

この5つのどれかをやるのではなく、
この5つを同時に全て実践できるように
常に意識してみてください。

ただ今回の保険営業のコツは
アウトバウンド営業についてなので、
インバウンド営業の方は
「こんな方法もあるんだな」ぐらいで
参考程度にしてくださいね！