保険営業で相手の心を掴め！アポ取りを成功させるためのコツとは

サービスとして保険営業を展開している企業は、
各営業員にアポや契約数などのノルマを設けられているかと思います。

各営業員はノルマ達成のため、
日々テレアポにより
新規顧客の開拓・提案を実施されていることでしょう。

中には「なかなかアポにつながらない」
と悩まれている方もいらっしゃるのではないでしょうか？

本記事では、アポ取りを成功させるためのコツを数点ご紹介します。

アポ取りのコツ

こちらでは、アポ取りの際に
気を付けるべきポイントをご紹介します。

話し方

アポ取りの際は
電話越しで対話をします。

そのため、電話越しでも相手に
「あなたに会って直接話をしたい」
と思ってもらえるような話し方を心がけましょう。

例えばスクリプトやテンプレートをそのまま読んでいると、
相手は「あ、この人は何かを見ながら話しているな」
と感じられてしまいます。

電話越しでも相手に感情を読み取られることが多いため、
感情をこめて話しましょう。

要件を端的に伝える

電話越しの相手は忙しい中テレアポに対応をしてくれているので、
要件は端的に伝えましょう。

電話を受けた相手からするとダラダラと長く、
要件が伝わらないような話は聞く気にならないものです。

例えば「今回は○○のご提案についてお電話しました。
ご説明のお時間をいただけますか？」など、
結論を先に伝えることで相手は興味があるかを確認することができます。

相手の時間を無駄にせず、
契約に至る可能性が高いお客様を獲得するため、
要件は端的に伝えましょう。

メモを取る

電話中は相手の言葉に集中し、
いつでもメモを取れるように準備をしておきましょう。

反応が良かった言葉やサービス内容、
話の内容などをメモしておくことで
電話後に見返すことができ、
訪問時にその旨を伝えることができるためです。

例えば「保険の内容を見直したいと思っている」
「将来について不安を感じている」
などは重要な言葉であるといえます。

より質の高い提案をするために、
電話中は必ずメモを取りましょう。

その場でアポを取る

反応が良かったお客様は
後でアポの日程を決めるのではなく、
その電話でアポを取りましょう。

お客様にも予定があるため、
スケジュールを確認している間に
別の予定が入ってしまうだけでなく、
時間がたつほど話を聞きたい意欲が薄れるためです。

例えばアポを取る際は、
「〇日の〇時はいかがでしょうか？」というように、
こちらからアポを提案することでスムーズに進行します。

反応が良いアポは契約までもっていきたいので、
機会を逃さないためにも
アポはその場その電話でとるようにしましょう。

見切りをつける

ご提案のためのアポを取る際には、
時には見切りをつけることが重要です。

アポに至ることがなさそうな電話でしたら、
ほかのお客様に電話をした方が
生産性を上げることができるためです。

例えば相手のなかには
「時間がない」「不要」など、
話を聞いてくれない方もいらっしゃいます。

そのような方に何とか話を聞いてもらうよりも、
いっそ別のお客様に話をした方がアポに至る可能性があります。

自身でどこまで話をするべきなのかを決めてから、
見切りをつけることも重要であることを心がけましょう。

テレアポの成功率

テレアポの成功率は、
一般的には10%未満といわれています。

そのため、テレアポの成功率を上げるには
自分なりのPDCAサイクルを回す、
アポを取れなかったことに杞憂しない、
ある程度は断られると割り切るようにしましょう。

おわりに

本記事では、アポ取りを成功するためのコツを数点ご紹介しました。

アポを取る際のコツには話し方や
要件を端的に伝える、メモを取る、
その場でアポを取る、見切りをつけるなどがあります。

電話の質を意識しつつ、より多くの電話をかけ、
自身でPDCAを検討・実施することで
より多くのアポを獲得できるようにしましょう。