instate0601 こんにちは！
ほけんキャリアの記事を執筆・監修しております
安井と申します。
保険営業では人それぞれで
営業の仕方が違いますよね。
その中でも売り上げの差が出てきます。
今回は実績をあげている
保険営業の営業戦略の一例を
ポイントに分けてご紹介いたします。
明日、明後日に実践できる方法ではないですが
この方法を頭に入れて、営業戦略を立て、
実践することで、徐々に実績が上がるので
是非最後までみてみてください。
この記事を書いた人
安井 一将
北海道出身。新卒から大手保険会社の総合職として
９年間、基幹業務から販売業務まで幅広く経験。
現場の営業管理職では、35名の支部長を経験し、
採用と育成業務に従事。
その後、保険代理店２社で
完全歩合制の営業職を経験。
保険営業のキャリアを支援するサイト
「ほけんキャリア」を立ち上げ、
保険代理店の転職に関する記事の執筆をしながら、
日々保険営業の方と面談して
その方の個性や能力にマッチした
保険代理店のマッチングを行っている。
クロージングをしない
現在保険営業として働いている方は
クロージングに熱心になっている方が
ほとんどだと思います。
クロージングは商談の最終段階で
確実に契約に結びつけるテクニックのことなので
このクロージングに熱心になり、
どんどん実践するのが当然だと思います。
しかし、実績をあげている保険営業マンの中で
この「クロージング」という技を使わない方法もあります。
例えば、商談の最終段階で
お客さんが「もう少し考えさせて」と
決断を伸ばそうとすると、うまく誘導して
その場で決断をしてもらいます。
しかし、この「うまく誘導して」という部分が
いくらスムーズで滑らかでも、
保険営業マンの「売りたい」という欲が出てしまます。
しかもお客様もその
「売りたい」という感情を
敏感に感じ取ります。
もしそのクロージングで契約を預かっても
お客様との信頼関係に
微妙な距離が生まれる可能性があります。
契約はあくまでお客様が決めるもので、
保険という高額な商品を購入するので
すぐに決断することが難しいのは当然のことです。
なので、決断を早める「クロージング」をするよりも
お客様の意思でちゃんと決断してもらえれば、
信頼関係は保ったまま
お互いいい気持ちで契約が結べると思います。
私は保険営業にとって、
保険営業を長く続けることを考えると
「目先の契約」を積み上げるのではなく
「お客様の信頼」という資産を積み上げる方がいいと思います。
このお客様の信頼をしっか築けていれば
いつか契約をお預かりできるかもしれません。
しかも、なんといっても
どなたかをご紹介いただける
ということが保険営業マンの「生命線」だと思います。
なので、お客様との信頼関係を少しでも傷つける可能性がある
「クロージング」という手法は
長期的な利益を考えるとやらない方がいいという戦略も一つです。
決断を誘導するのではなく、「サポート」する
ここでは「クロージング」という手法を使わない
という戦略の具体的な方法を解説していきます。
例えば、「もう少し考えたい」などと
決断を伸ばそうとするお客様に対しては
「わかりました！もう一度じっくり考えてみてください！」
とお応えします。
ただし、そこでお客様の決断がるまで
放置するのではなく、
クロージングで誘導するのではなく、
「決断のサポート」をする必要があります。
ここで大事にすべきことは、
「決断はあくまでもお客様が主体である」
ということを忘れてはいけません。
次に「決断のサポート」について解説していきます。
「期限」を設定する
「決断を少し考えたい」というお客様に対して
クロージングをせずに「じっくり考えてください」
と言いますが、そこで「決断のサポート」が必要だと言いました。
具体的に「決断のサポート」とは
「期限を決めること」です。
高額な保険商品の契約の決断は慎重になるし、
決断はお客様が主体であることは変わりません。
しかし、優柔不断になりすぎると
いつまでも決断できない事態に陥ります。
保険への加入は早ければ早いほど有利なので、
優柔不断になってしまうと
最悪、不利な条件で契約せざるを得ない事もあります。
そこで、ここで「じっくり考えてください！
そして明日にはご連絡をくださいね！」
と期限を決めることがポイントです。
もちろんいつも「明日まで」
というわけではないですよ！
この「期限」というのは
お客様の個人的な状況を踏まえて
決める必要があります。
ここで言いたいのは「締め切りを設けること」です。
人間は「締め切り」を設定しないと、
考えすぎて迷走しがちなので、
「決断しないと」というスイッチを入れるために
「締め切り」を設定しましょう。
選択肢を示す
決断のサポートとして「締め切りを設定する」
という方法を先ほど説明しましたが、
それだけでは足りません。
このままではお客様は焦点が定まっていので
「何を決めるの？」「何を考えればいいの？」
となってしまいます。
ここで、「問題の要点」を示すべきです。
そのためにはお客様がどこで迷っているのかを
コミュニケーションをとっている段階で
把握する必要があります。
例えば、「重要なのはどちらのプランで行くかを決めることです」
とか「ドルを持つか持たないかがポイントです」
「どちらにするか決まったらこの日までに連絡ください」
と伝えたりですね。
もちろんここでは「保険に入る前提」で話します。
これは、自信を持って提案しているので当然のことです。
保険に入るか入らないかの選択ではなく、
保険に入るという前提でお客様として
正しい決断をサポートするということです。
このように「期限」「選択肢」をお客様投げて
あとの決断はお客様に完全に任せます。
もちろん、期限をすぎても連絡がないことや
最終的に契約の見送りもあると思いますが、
この方法で成約率が下がることはないと思います。
契約が見送られても、ご検討いただいたことへの
御礼の気持ちを丁寧に伝えることで、
お客様との信頼関係がより強化され、
後日お声かけいただくようになるかもしれません。
損得勘定で判断するお客様は割り切る
ここではお客様との付き合い方
について解説していきます。
基本的には「損得だけで判断するお客様」
との付き合いは割り切った方がいいと思います。
例えば、「1円でも安い方を選ぶ」というお客様とは
そもそも縁がなかったと考える方がいいです。
保険というものは、基本どの会社から入っても
大差はありません。
なので、「あなたから入りたい」と思われないと
保険営業に値打ちはありません。
そこが保険営業マンの勝負所なのです。
にもかかわらず、1円の差だけで判断するお客様には
そもそも保険営業マンの存在は必要ないんだと割り切り
「どうぞ他の保険にお入りください」と言うほうがいいと思います。
現実に自分の提案する商品が安く、
実際に入ってくれたとしても、
そのようなお客様は他に安い商品が出ると
簡単に乗り換えると思います。
損得だけで判断する方は、
「この保険営業マンは誠心誠意頑張ってくれているから
応援してあげたい」とは思う可能性は低いです。
なので、損得だけで判断するお客様は
割り切る方がいいと思います。
まとめ
今回は実績をあげている
保険営業の営業方法の一例を解説しました。
今日のポイントは以下の通りです。
①お客様にクロージングをしない
②お客様の決断を誘導するのではなく、「サポート」する
③決断の選択肢を示す
④損得勘定で判断するお客様は割り切る
このポイントを少しでも頭に入れておけば、
自分で営業の戦略を練る際に役立つかもしれません。
保険営業の方に
少しでも参考になれば幸いです。
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