instate0601 こんにちは！
ほけんキャリアの
記事執筆・監修をしております安井です！
保険営業は数ある営業の中でも
特に難しいと言われている職種です。
そこで今回は、なぜ保険営業は難しいのか、
またお客様の保険への加入のきっかけについて
解説していきます。
この記事を書いた人
安井 一将
北海道出身。新卒から大手保険会社の総合職として
９年間、基幹業務から販売業務まで幅広く経験。
現場の営業管理職では、35名の支部長を経験し、
採用と育成業務に従事。
その後、保険代理店２社で
完全歩合制の営業職を経験。
保険営業のキャリアを支援するサイト
「ほけんキャリア」を立ち上げ、
保険代理店の転職に関する記事の執筆をしながら、
日々保険営業の方と面談して
その方の個性や能力にマッチした
保険代理店のマッチングを行っている。
保険営業が難しい理由
保険営業のイメージとして
「厳しい」「売るのが難しい」「きつい」
などをよく言われます。
その理由はなぜなのでしょうか？
三つの点から解説していきます。
保険商品が多すぎる
日本には保険商品がたくさん存在します。
お客様の目線で考えた時に
まず、お客様は保険商品の知識がありません。
知識がないお客様に
保険商品の説明をする際に
少しでも難しいと感じさせてしまうと
「難しいからもういい」などと
断られることがよくあります。
また、そもそも考えるのが面倒と思われて
契約に至らないケースもよくあります。
この点が保険営業は難しいと言われる一つの原因です。
家族や友人の紹介での保険加入が多い
次に、保険営業は初対面のお客様に
営業をかけることがほとんどです。
お客様の立場としては初対面の保険営業マン
から保険を契約することは「怖い」と最初に思います。
なので、最初にしっかり信頼性を築けなければ
お客様は警戒して契約してくれません。
また、そもそも自分の家族や友人や知人の加入している保険
を紹介されてそのまま加入する方も多いです。
初対面の保険営業マンよりも
実際に加入して紹介してくれている家族や知人からの
紹介の方が安心感が持てるからでしょう。
お客様はどうしても安心感がある方へ流されるので、
最初は保険商品の説明ではなくお客様との信頼感を築く
ことが必要で、それが難しい点でもあります。
具体的に信頼感を築く方法がわからない場合は
以下の記事を参考にしてみてください。
同じような保険商品が多すぎて差別化しにくい
日本国内には違いを理解するのも難しい
同じような保険商品が多々あります。
なので、他社の同じような保険商品との違いを明確に
わかりやすく説明できなければ、
「他の会社で契約しても同じ」と思われて
契約につながらないことも多いです。
保険代理店のように
いろいろな会社の保険商品を扱えれば
お客様に合った保険商品を提案できやすいですよね。
しかし、一社専属で提案する場合は
販売する商品が限られるため、
他社商品との差別化が特に難しいです。
これが保険営業が難しいと言われる点の一つになります。
これらの三つの難しい点を全て克服すれば
保険営業として無敵になれるので、
コツコツ改善していきましょう。
保険営業のコツに関する記事を
一部以下に記載しておきますので
ぜひ一緒に見てみてください。
お客様が保険に入るきっかけ
事前にお客様が保険に加入するきっかけを
少しでも事前に理解しておいて損はないです。
ここでは4つのきっかけを解説していきます。
基本的には自分や自分の家族のライフステージを
考えて加入するケースが多いです。
教育費の積み立て
加入する方が多い保険商品として学費保険があります。
子供の将来のために教育費を積み立てて
成長するにつれてまとまったお金が必要なので
加入するのでしょう。
老後の生活のための保険
老後の暮らしを充実させるための
貯蓄型の保険に加入する方も多いです。
満期で規定の金額が戻ってくるので
老後の資金面に不安を抱えている方が加入します。
配偶者や子供へ資産を残すための保険
もし自分に万が一の事故や病気があった時に
配偶者や子供に資産を残す目的で保険に入る方が多いです。
もし収入が絶たれても
大切な家族がしんどい思いをしないように
するためですね。
事故の補填など
普段生活していて事故に絶対合わないとは言い切れません。
自分が起こす場合と自分が事故にあう場合があります。
自分が事故を起こした際の自賠責保険や、
自分が事故に合った際の入院保険に加入する方が多いですね。
まとめ
今回は保険営業がなぜ難しいと思われているのか、
実際にお客様が保険に加入するきっかけについて解説しました。
お客様に営業をする際に
事前にこの記事の内容を頭に入れておくだけで
今までよりも質の高い保険営業ができるかもしれません。
少しでも保険営業の方に参考になれば幸いです。
お問い合わせはこちら
✅ いつまで新規の集客を続けるのか、この先が不安
✅ 移動費・カフェ代・手土産代、計算してみるとバカにならない
✅ テレアポのセールスプロセスなど会社の教育内容や研修等に違和感がある
✅ 一生懸命売っているのに今の収入に満足していない
✅ 保険代理店のことを知人から聞いたことがあるが、いまいちピンとこない
👆こんな悩みを持っている保険営業さんのための個別無料相談も受け付けています！
ご希望の方は無料相談から以下の「お問合わせはこちら」からお問合わせください🤗
保険営業の仕事を「長く」「楽しく」続けて欲しいです✨
今の保険営業の悩みだけでも
なんでも気軽にご連絡ください！
きっとお力になれると思います！
登録からご相談までの流れ
