保険営業コツ｜プリフレームとは？！

こんにちは！
ほけんキャリアで日々記事を執筆している
安井です！

今日は保険営業における
プリフレームについて解説します。

プリフレームとは
お客様との商談中に
話が脱線しないように力になってくれる
心理学の一種です。

保険営業をしていてお客様が多くなり
商談時間は長いのに、すぐに脱線して
うまく契約にできないという悩みが少しでもある方は
是非最後まで見てみてください！

プリフレームとは？

プリフレームとは
心理学の一種で
直訳すると「事前の枠組み」という意味です。

これを営業に当てはめると、
これから話す内容(枠)を先に明確に伝えることで
お客様に話が伝わりやすくなり、
話も聞いてくれやすくなるというものです。

例えば、家を立てるなどの礼が顕著で
マイホームを立てようとワクワクしているお客様に
適当な商談で入ってしまうと、
お客様の夢を語られたり、現実的な話をしなかったりと
全然話が進まなくなってしまいます。

しかも、相手はお客様なので
お客様が語っている途中で
「すみません少し話を聞いてください」
などと話を遮ると、お客様が不快な気持ちいなってしまい
契約率は下がるでしょう。

このように先に何の話をするのかを明確に
することで、効率的にお客様と商談できるようになり
対応するお客様の数が多くなっていけば行くほど
このプリフレームという技は役に立つのです。

保険営業におけるプリフレームの使い方

プリフレームを保険営業に置き換えると
「事前に商談の枠組みを話す」
ということです。

例えば、お客様との商談前に
「本日は1時間ほどで終わると思います。
最初の30分でプランの説明、次の30分で商品についての説明
をさせていただきます。」のように
事前に何を何どれくらい話すのかを先に言うのです

これによって商談中にお客様の関係ない話に
付き合ってしまい、商談時間が長くなるわりに
結局契約には至らないというケースを
事前に防ぐことができるようになるわけです。

ではなぜプリフレームをするのとしないのとでは
このような商談時間の差が生まれるのでしょうか？

それはプリフレームをすることで
お客様の意識が「反応」と「対応」
で大きく変わるからです。

プリフレームをしないで商談をすると
お客様は話を聞きながら、思いついたときに
その時点で話をしてしまいます。

これが「反応」です。

これでは、あなたの話がその都度
お客様の話で遮られるようになり
結局あなたが何の話をしていたのかが
わからなくなって、また最初から話をしてもらって
またお客様の話で遮られて…という負のループに陥ってしまいます。

しかもこれで契約率も下がるのですから最悪ですよね？

逆にプリフレームをして商談に入ると
お客様は話を聞きながら、思いついたことがあっても
「20分しかないから話が終わってから質問してみよう」
などと少しは気を使ってくれるようになります。

これが「対応」です。

お客様にしっかり対応してもらうように
事前にプリフレームをして効率的に
商談を勧められるように意識することを
おススメします。

まとめ

今回は保険営業における
プリフレームについて
解説しました。

以下にその内容をまとめます。

このようにプリフレームをすることで
効率的に商談をすることができて、
お客様に話も入りやすくなり、
契約率も上がります。

しかし、プリフレームをするには
すでに保険の話をできるように
お客様との信頼関係を構築しておく必要があります。

まだお客様との関係をうまく築けていない方は
以下に初対面のお客様と信頼関係を築く
ために有効な心理学を解説した記事を掲載しておきますので
是非一緒に見てみてください！

少しでも保険営業の方に
参考になれれば幸いです。

最後まで読んでいただき
ありがとうございました。