保険営業コツ｜オープンクエスチョン(拡大質問)とは？！

こんにちは！
ほけんキャリアで記事を執筆している
安井と申します。

今回は保険営業における
オープンクエスチョン(拡大質問)について
解説していきます。

保険営業において、
あなたの質問能力によって
お客様の不安や悩みを聞き出せるかどうか
が契約できるかどうかの鍵となります。

その質問能力を向上するために
力になってくれるのが
この「オープンクエスチョン」
という質問方法です。

この技術をマスターすると
お客様が主体的に自分の心配事や不安などを
語ってくれ、保険の話につなげやすくなります。

現在、お客様との会話が続かず、
保険の話まで全然行けないという方は
最後まで見てみてください！

オープンクエスチョン(拡大質問)とは？

質問には大きく二つの種類に分けることができ、
一つがクローズドクエスチョン(選択話法)
もう一つがオープンクエスチョン(拡大質問)です。

簡単に説明すると
クローズドクエスチョン(選択話法)が
「はい」「いいえ」で答えられる質問のことで
オープンクエスチョン(拡大質問)とは
お客様が回答を自由に話せる
質問のことです。

例えば、「今日何食べたい？」
といった質問です。

この質問をされると「はい」「いいえ」ではなく
自分で何かしら語る必要があることがわかると思います。

このように相手に少し
語ってもらうことを前提にした質問を
オープンクエスチョンと言います。

保険営業におけるオープンクエスチョンの使い方

次に、保険営業でのオープンクエスチョンの
使い方について解説します。

基本的に、保険営業でのオープンクエスチョンは
以下のような効果が期待できます。

このオープンクエスチョンは
お客様の情報を聞き出したいときに
使うのが有効的です。

また、このオープンクエスチョンで
保険に関する質問をすることで
お客様が今まで気づかなかった不安や悩みに
気づいて、そのまま保険の話につなげることもできます。

オープンクエスチョンでの注意点

このオープンクエスチョンという質問能力
だけでは商談はスームズに進まないことがよくあります。

なぜなら、オープンクエスチョンの回答は
自由に答えていい反面、
お客様としては語りづらい面もあるからです。

お客様が全員
自分のことについてすぐに語れる
とは思わない方がいいです。

例えば、オープンクエスチョンをしても
人に打ち明けるのが苦手な人であれば
黙ったまま沈黙が続いて
気まずい雰囲気になることもあるでしょう。

また、回答が返ってきたと思ったら
お客様から思いがけない回答が返ってきて
あなたが対応しづらいこともあるでしょう。

また、語ってくれたと思えば
途中で話が脱線することもあるでしょう。

なので、全部の質問をオープンクエスチョンに
するのはオススメできません。

また、基本的にお客様は
保険に関心はないと思った方がいいと思います。

その保険に関心がないお客様には
クローズドクエスチョンで攻めた方がオススメです。

クローズドクエスチョンに関しては
以下に記事を掲載しましたので
是非一緒に見てみてください！

保険営業コツ｜クローズドクエスチョン(選択話法)とは？！

こんにちは！ほけんキャリアで記事を執筆している安井と申します！ 今回は保険営業におけるクローズドクエスチョン(…

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まとめ

今回は保険営業における
オープンクエスチョンについて解説しました。

以下に内容をまとめますね。

片方の質問方法だけで責めると
うまくいかないことが多いので
オープンクエスチョンだけではなく
クローズドクエスチョンも一緒に理解をしてから
お客様へ質問をすることをおすすめします。

以下にクローズドクエスチョンに関する
記事を掲載しておきますので
一緒に見てみてください！

保険営業コツ｜クローズドクエスチョン(選択話法)とは？！

こんにちは！ほけんキャリアで記事を執筆している安井と申します！ 今回は保険営業におけるクローズドクエスチョン(…

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質問能力を極めるというのは
同時に契約率も上がるので
是非コツコツ改善していきましょう。

少しでも保険営業の方に
参考になれば幸いです。

最後まで読んでいただき
ありがとうございました！