保険営業コツ｜ザイアンスの法則とは？！

こんにちは！
ほけんキャリアで記事を書いている
安井です！

今回は保険営業における
ザイアンスの法則について解説していきます。

この法則は簡単に言うと、
「何回も会った人には自然と好感を持つ」
という心理学の法則です。

しかし、単純に会うだけでは
ザイアンスの法則は
効果を発揮しません。

ここではザイアンスの法則の正しい
使い方を解説します。

現在、お客様の警戒心が解けずに
契約がうまく取れないという方は
是非最後まで見てみてください！

ザイアンスの法則とは？

ザイアンスの法則は心理学では
「単純接触効果」と言います。

その名の通り、単純に接触しておくだけで
相手からの高感度が不思議なくらい
上がっていくということです。

たとえば、テレビのCMって番組の合間に
何度も出てきますよね？

そのCMの映像や音楽は
会社によって覚えやすく
工夫しているものが多いです。

そんなCMを何度も見るうちに
映像や音楽だけで「あっ！この会社のCMだ！」
と思ってしまうのです。

しかもその時の感情は
負の感情ではなく好感を持った
いい感情ではありませんか？

このように
何度も目に入ったり
何度も耳に入ったことに対して
自然と好感を持つことを
ザイアンスの法則(単純接触効果)
と言います。

保険営業におけるザイアンスの法則の使い方

保険営業として
お客様にザイアンスの効果を使って
高感度を上げる方法としては以下の三つが基本です。

お客様というより
人間は初めてあった人には
冷たく、攻撃的です。

なので、保険営業として
会ったその日にクロージングをするというのは
ザイアンスの法則上、いい方法とは言えません。

例えば、3回訪問して4回目で商品の提案、
5回目でクロージングをするという流れ
がザイアンスの法則的な営業といえるでしょう。

このように「お客様と何度も会う」
ということが大切なのです。

ただし、ここで注意点としては
会う回数が大事で
合っている時間の長さは
重要ではないということです。

例えば、「一ヶ月に1回、1時間お客様と話す」
よりも「毎朝、お客様と挨拶だけをする」
方が効果が高いのです。

また、相手に認識されないと
ザイアンスの法則は効果を発揮しません。

例えば、毎朝お客様と挨拶しても
「お客様にあなたと挨拶をした」
と認識してもらわないと
全く意味がありません。

さらに、お客様と接触する方法としては
何も直接会うだけではありません。

メールを使って接触する方法もあり、
送るタイミングやメールの文字数などを
自分なりに調整して定期的に送れば
テレビで言うCMのように
自然とあなたのことを覚えてもらうことができるでしょう。

保険営業で間違ったザイアンスの法則の使い方

ザイアンスの法則は
保険営業マンとして最高の武器になります。

しかし、何も考えずに
ザイアンスの法則を乱用してしまうと
逆効果になることもあるのです。

例えば、保険営業として
勘違いしがちな
ザイアンスの法則の認識としては
以下のようなケースがあります。

この認識は完全に間違いです！

ザイアンスの効果が出るのは
最初の10回ぐらいまでだと思っておきましょう。

例えば、「好感度を上げるために
100回ぐらい会ってやるぞ！」
と何度もあっても効果は上がりません。

それは「お客様が会うことに慣れる」
からなのです。

なので、100回会うよりも
10回ぐらい会ってから
保険の話をすることを意識しましょう。

また、適当に会うことは
絶対にしてはいけません。

もし適当に会って、最初のあなたの印象が悪い
と感じられれば、それ以降いくら会っても
高感度は上がりません。

なので、最初に会う時は
お客様があなたの印象を決める大事な時なので
みだしなみや表情などには十分に気を使っていきましょう。

まとめ

今回は
保険営業における
ザイアンスの法則を解説しました。

以下にその内容をまとめます。

このようにザイアンスの法則を正しく
理解していないままでは
逆効果になって契約に遠ざかる結果になってしまうので
注意しましょう。

うまくザイアンスの法則を使って
契約数や契約率を上げていきましょう。

少しでも保険営業の方に
参考になれば幸いです。

最後まで見ていただき
ありがとうございました。