保険営業で成功するための3つのノウハウ

こんにちは！
ほけんキャリアを監修しております安井です！

保険営業だけにかかわらず、
「営業職」というものは難しいものだと言えます。

しかし、その中でも
特に難しいと言われるのが保険営業です。

しかし、現実には保険営業で成功して
たくさんの契約を取っている人もたくさんいます。

そういう人は、少なくともコツやノウハウを
ちゃんと頭に入れて営業をしているからでしょう。

今回は保険営業で成功するための
ノウハウを3個解説しますので、
是非最後まで見てみてください。

最初からパンフレット等の資料を出さない

保険営業の営業方法として、
パンフレットやタブレット等で
生涯の生活費のグラフなどを見せながら
保険商品を説明がされるイメージがあります。

その方法で継続的に契約が取れるなら
この方法で問題ないのですが、
実際はこの方法では継続的に契約は取れません。

特に新規のお客様の場合は顕著です。

実際に高い成績を出している保険営業の方は
特に新規のお客様に関しては
最初の段階ではパンフレットなどの
資料は出さない傾向があります。

なぜなら、最初は信頼関係が築けていないので
その段階でパンフレットやタブレットで
説明しだすと「うわ、売り込まれる」
と感じて警戒心を強めてしまい、
保険商品の説明が全然頭に入らないからです。

どれだけお客様にためになる情報を説明しても
警戒心が強くなると心のシャッターがしまってしまうので
何も響かなくなってしまうのです。

契約を取りたいというのはわかりますが、
最初はお客様との人間関係をしっかり築くことが本当に大切です。

しっかり関係性が築けたら、どこか自然なタイミングで
徐々に保険の必要性を啓蒙していくことがコツです。

これは繊細なスキルなので、
すぐできることではありません。

今言ったノウハウを頭に入れて
意識しながら営業を積み重ねることで
徐々に成績が向上していく可能性は高くなると思います。

最初はパンフレットではなく、紙と鉛筆で説明する

これはお客様との関係性を築けてからですが、
保険商品の説明をパンフレットで説明する段階になるとします。

ここで2個目のノウハウとして
「最初は紙と鉛筆で説明する」
ことがあります。

これは、ノートなどの白紙の用紙で構いません。

パンフレットなどの情報が詰まったもので説明すると、
説明中に他の情報に目がいってしまうので、
伝えたいことが伝わりづらくなってしまいます。

この白紙のノートを使うことで、
自分の説明したいように
説明することができるので、
お客様の頭に入りやすいです。

しかも、白紙のノートから説明することで
「私のためだけにしっかり説明してくれている」
という印象や優越感を与えることができます。

この説明の途中で
「パンフレットで説明してほしい」
「パンフレットも見たい」などと言われれば
そのままパンフレットで説明すればいい話です。

また、ボールペンではなく
鉛筆を使用する理由としては
白紙の紙にお客様の個人情報も書く可能性が高いので
「消せる」という印象をお客様に与えて安心してもらう点です。

白紙の紙と鉛筆だけで様々なメリットがあるので
この方法はおすすめです。

アクティブリスニングで個人情報をうまく引出す

保険はお客様の個人的な状況にあったものでなければ売れません。

なので、お客様の年齢、年収、住宅の持ち家、賃貸、などの
個人情報をしっかりと引き出さないことには話になりません。

そのために「聞き上手」すなわち「アクティブリスニング」
に徹しましょう。

アクティブリスニングとは
「人は本来話好きであり、自分に対する関心を持ってもらった上で
自分のことを話すのはとても嬉しい」という心理を
うまく利用するということです。

このアクティブリスニングをうまく利用するということは
ただただ黙って話を聞くのではなく、
お客様の話に共感したり、褒めたり、羨ましがるなどをして
話に興味がある態度を常に取りましょう。

そういう態度によってお客様の気分が良くなり
自分からもっと話をしてくれます。

そうすることで個人情報を聞きやすくなり、
お客様に合う保険商品を提案しやすくなります。

極端に言えば、お客様の個人情報を十分に聞き出すまでは
保険商品に関する話はお客様から切り出されない限り
しないでもいいと思います。

まとめ

今回は保険営業で成功するための3つのノウハウを解説しました。

もう一度以下に記載します。

・最初からパンフレット等の資料を出さない
・最初はパンフレットではなく、紙と鉛筆で説明する
・アクティブリスニングで個人情報をうまく引出す

これらの三つを同時に実践することは難しいので
徐々にできるようになれれば大丈夫です。

実戦で意識することが大事なので、
コツコツ体に慣れさせていきましょう。

少しでも保険営業の方に参考になれれば幸いです。