保険営業コツ｜カクテルパーティー効果とは？！

こんにちは！
ほけんキャリアで記事を書いている
安井と申します。

今回は保険営業における
カクテルパーティー効果について
解説いたします。

カクテルパーティー効果を実践に使うことで
あなたの話を身を乗り出して聞いてくれるようになります。

現在、自分の話をお客様が聞いてくれない、
興味がある話をしているはずなのにお客様の反応が悪い、
という悩み一度でもある方は是非最後まで見てみてください！

カクテルパーティ効果って何？

カクテルパーティ効果とは
心理学の一種で以下のような意味があります。

カクテルパーティ効果：
パーティーみたいなたくさんの人がいる環境でも
自分の名前や自分の興味のある話声が自然と聞き取れるというもの。
入ってくる情報を無意識のうちに取捨選択して取り込んでいるというもの。

カクテルパーティ効果のわかりやすい例は
以下のようなものがあります。

このカクテルパーティ効果を保険営業として
どのように利用するのかを解説していきます。

保険営業におけるカクテルパーティー効果の使い方

保険の契約を取るためには
保険の話をお客様にしっかり聞いて理解してもらう必要があります。

しかし、保険の話は基本的に長いし
お客様は保険については素人なので
お客様の集中力は自然と下がっていきます。

なので、その集中力を高く保つために
カクテルパーティー効果を利用するのです。

以下のポイントを意識して
カクテルパーティー効果を利用することがおすすめです。

一つづつ解説していきます。

お客様の名前を会話で頻繁に使う

会話でお客様の名前を呼ばずに
どんどん話を進めても
お客様はほとんど頭に話が入っていません。

なので、お客様に大事な話の中に
頻繁にお客様の名前を入れることで
集中して話を聞いてくれるようになるのです。

名前で呼ぶ方が望ましいですが
「あなた」でも構いません。

お客様の名前を呼ぶとその時点でお客様は
集中力が上がるのでその時にお客様に刺さるような
話をすれば自然と集中して聞いてくれるようになります。

お客様に直接関係があることを話す

一般的なお客様に言えることではなく
お客様に直接関係することを話しましょう。

例えば以下のような項目を話すと
しっかりと集中して聞いてくれるようになります。

お客様が興味がある話というのは
趣味などです。

これは最初の雑談で掴んでおきましょう。

目の前のお客様をターゲットにして具体的な話をする

お客様に「これって自分のことだよな？」
と思わせることが重要です。

これも「保険の見直しをしてみませんか」
という抽象的な投げかけではなくて
「今の保険より〇〇万円安くなればいいと思いませんか？」
「この保険でいくらのお金を受け取れると思いますか？」
など、お客様に関係した内容を話すことで
お客様の興味をひき続けることができるのです。

まとめ

今回は保険営業における
カクテルパーティ効果について
解説しました。

いかにその内容をまとめます。

カクテルパーティー効果を使ってお客様の集中力を
常に高めた状態でしっかりとした保険の話ができると
その分お客様にも話が刺さることが多くなるのです。

明日からすぐにできるようなものではありませんが
普段から意識することで徐々にレベルアップしていくでしょう。

少しでも保険営業の方に参考になれば幸いです。

最後まで読んでいただきありがとうございました。