instate0601 こんにちは！
ほけんキャリアで記事を執筆している
安井です！
今回は保険営業における
スピン話法について解説していきます。
スピン話法はお客様の心の隠れたニーズを
引き出すために使われる話法です。
特に新人の保険営業マンは最後まで見てみてくださいね！
この記事を書いた人
安井 一将
北海道出身。新卒から大手保険会社の総合職として
９年間、基幹業務から販売業務まで幅広く経験。
現場の営業管理職では、35名の支部長を経験し、
採用と育成業務に従事。
その後、保険代理店２社で
完全歩合制の営業職を経験。
保険営業のキャリアを支援するサイト
「ほけんキャリア」を立ち上げ、
保険代理店の転職に関する記事の執筆をしながら、
日々保険営業の方と面談して
その方の個性や能力にマッチした
保険代理店のマッチングを行っている。
スピン話法とは？
スピン話法を初めて聞く方は
「話を回すことかな？」と思ってしまいますが
実はそうではありません。
スピン話法とは「質問」の仕方で
以下の四つの質問方法の頭文字をとって
SPIN話法と言います。
- Situation(状況質問)
- Problem(問題質問)
- Implication(示唆質問)
- Need-Payoff(解決質問)
この四つの質問を営業中に活用することで
お客様が本当に必要としている提案ができる
と言うことなのです。
次はそれぞれの話法の具体例を解説していきます。
Situation(状況質問)
Situation(状況質問)は最初の質問です。
まず、お客様に「いくつかお伺いしたいのですが、、」
と質問をしたいという旨を伝えてから
質問するようにしましょう。
Situation(状況質問)は例えば、
以下のような質問が考えられますね。
- 現在どんな商品を利用しているんですか？
- ふだんはどんな業務を担当しているんですか？
ここで、Situation(状況質問)に時間がかかると
お客様が不快な気持ちになってしまうので
なるべく手短に済ませることをお勧めします。
Problem(問題質問)
Problem(問題質問)は
お客様が悩んでいる課題を
引き出すための質問です。
例えば、以下のような質問が
Problem(問題質問)に該当します。
- 今使っている商品で「これを改善したい」みたいに感じる事は
今までありましたか？ - 今加入している社会保険だけで不安になることはありませんか？
Problem(問題質問)では
「はい」か「いいえ」で答えられる質問を
をすることをお勧めします。
また、質問ばかりすると
尋問みたいになり、お客様も不快になってしまいますので
雑談を混ぜたり、お客様が自由に回答できる質問も
混ぜていきましょう。
Implication(示唆質問)
Implication(示唆質問)はお客様に
自分の課題改善の必要性に気付いてもらうための質問です。
以下のような質問が
Implication(示唆質問)に該当します。
- 万が一の時に養育費や生活費が保障できると
お家族も安心じゃないですか？
ここで、結論を急がずにお客様と
一緒に解決策を考えることが一番大事です。
ここでは保険を売ることは忘れて
「お客様のいい相談相手になる」
ことを目指しましょう。
Need-Payoff(解決質問)
Need-Payoff(解決質問)はお客様を解決策に導き
自社商品に興味を持ってもらうような質問です。
以下のような質問が
Need-Payoff(解決質問)に該当します。
- 生命保険があれば、ご自身に何か会った時に
ご家族が安心すると思いませんか？
この質問はお客様の課題と自社の商品が
しっかりと解決策になっていると確信できてから
質問しましょう。
そうでないと「押し売り」と
思われてしまいます。
次にSPIN話法のをする際のコツを解説します。
SPIN話法の際のコツ
SPIN話法で心がけておくべきポイントは
以下の6つです。
- 事前準備をしっかりする
- 質問の順番を忘れない(S→P→I→Nの順番を崩さない)
- 顧客が「気付く」ことが一番大事だと常に思っておく
(一人で話しすぎない) - 訪問後に内容をメールする
- お客様の話を聞くことにも力を入れる
それぞれ解説していきます。
事前準備をしっかりする
ぶっつけ本番でお客様の目の前に立つよりも
事前にお客様の課題・問題・悩み・家族構成など、
事前に知れることは知っておいた方が絶対にいいです。
事前にヒアリングシートを作成するなど、
事前にお客様の情報を確認できるように工夫しましょう。
質問の順番を忘れない(S→P→I→Nの順番を崩さない)
SPIN話法は名前通りの順番で
質問しないと話に一貫性が出ません。
一貫性が出ないと、お客様も不快に感じ
せっかくいい質問をしたのに
契約に結びつかなくなる可能性が上がるので要注意です。
顧客が「気付く」ことが一番大事だと常に思っておく
結局保険を契約するのは
お客様です。
なので、いくらあなたが
「このお客様はこの保険が一番最適だ」
と感じて保険を勧めても、
肝心なお客様がそう感じていなければ全く意味がありません。
契約もしてくれないでしょう。
なので、
お客様が「気づいているかどうか」
を常に確認しながら商談を進めましょう。
訪問後に内容をメールする
営業をした後には必ず
質問して確認できた内容を
お礼のメールとともに送るようにしましょう。
忘れてはいけないのは、保険を契約して
そのお客様との関係はおわりではないということです。
契約した後もしっかりとした
アフターフォローをしてあげないと
すぐに解約されてしまいます。
また、契約前のお客様に
「質問内容をしっかりメモしています」
という良い印象を与えることができ、
信頼関係を深めることにもつながるので
少し面倒に感じるかもしれませんが、
必ずメールをするようにしましょう。
お客様の話を聞くことにも力を入れる
保険営業の特に新人の方は
保険を売りたいがために
話してばかりの方が多いです。
そこで、お客様にもしっかり話してもらい、
その話を親身になって聞くことを意識しましょう。
お客様が自分で話すことでお客さまの頭も回転するので
そこで、自分の課題や悩みを思い出すかもしれません。
まとめ
今回は保険営業における
スピン話法のコツを解説しました。
その内容を以下にまとめます。
- 事前準備をしっかりする
- 質問の順番を忘れない(S→P→I→Nの順番を崩さない)
- 顧客が「気付く」ことが一番大事だと常に思っておく
- (一人で話しすぎない)
- 訪問後に内容をメールする
- お客様の話を聞くことにも力を入れる
保険営業は質問の一つ一つで
最終的な契約率が変わってきます。
なので、細かいところにも
意識しながらお客様に質問して
しっかりとお客様の
悩みや要望などを聞き出せるようにしましょう。
少しでも保険営業の方に参考になれば幸いです。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
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