instate0601 こんにちは！
ほけんキャリアで記事を書いている
安井と申します！
今回は保険営業における
カタルシス効果について
解説していきます！
保険営業におけるカタルシス効果とは
お客様の信頼度を「1」から「8」
に引き上げてくれる心理学のことです。
知っていて損はありません。
現在、お客様の警戒心を解け切れずに
お客様の悩みをうまく聞けない
という保険営業の方は
是非最後まで見てみてください！
この記事を書いた人
安井 一将
北海道出身。新卒から大手保険会社の総合職として
９年間、基幹業務から販売業務まで幅広く経験。
現場の営業管理職では、35名の支部長を経験し、
採用と育成業務に従事。
その後、保険代理店２社で
完全歩合制の営業職を経験。
保険営業のキャリアを支援するサイト
「ほけんキャリア」を立ち上げ、
保険代理店の転職に関する記事の執筆をしながら、
日々保険営業の方と面談して
その方の個性や能力にマッチした
保険代理店のマッチングを行っている。
カタルシス効果とは？
カタルシス効果は
一種の心理学で、一般的には
「怒りや不安などの感情を口に出すことで
気持ちが楽になって安心感を得られる」
という意味があります。
このカタルシス効果は
日常的なことで例えると
以下のようなことが当てはまります。
- 映画・ドラマ・音楽で涙を流してすっきりする
- 友達に悩みを打ち明けてスッキリする
- 恋愛相談をしている相手を好きになる
あなたもこのような経験をしたことが
あると思います。
では、このカタルシス効果を保険営業で
どのように活用していくのかを解説します。
保険営業におけるカタルシス効果の使い方
お客様から契約をもらう時はもちろん
「あなたがいい提案をしたから」
という要素も含まれます。
しかし、それよりもお客様が
重要と思っている要素は
「この保険営業マンは頼りになるのか」
「この保険営業マンに頼んで本当にいいのか」
という心理的な部分も含まれるのです。
そこで、カタルシス効果をうまく使うことで
お客様に「あなたから契約したい！」
と言われるぐらいの信頼を勝ち取りましょう。
何度も言いますが、カタルシス効果とは
自分の不安な気持ちを口に出すことで
気持ちが楽になり、安心感を覚えるという心理学です。
つまり、保険営業でお客様に安心感を与えて
信頼を得るには
「お客様の本当の気持ちを引き出す」
ことが必要になります。
お客様は本当の気持ちを吐き出すことで
あなたに安心感を覚えて、
信頼関係が生まれるのです。
しかし、初対面の保険営業マンに
いきなり自分の本音を吐き出すお客様は
少ないです。
なので、お客様の本音を吐き出させてあげるような
あなた側の工夫が必要なのです。
カタルシス効果を使うために必要な3つの事
何度も言いますが、初対面のお客様に
いきなりカタルシス効果を期待するのは
無謀です。
初対面の保険営業にいきなり
自分の本音を言い出す
お客様は少ないですからね。
そこで、お客様の本音を引き出すためには
3つの事を意識してお客様とコミュニケーションを取りましょう。
1つ目が
「本音を話してくれるような信頼関係を築く」
ことです。
カタルシス効果とは
信頼関係を少し築いた状態から
契約に至るまでに
力になってくれる心理学です。
しかし、信頼関係がゼロの状態から
信頼関係を構築する心理学ではありません。
ゼロから信頼関係を築く方法を
以下の記事で解説しましたので
是非一緒に見てみてください。
2つ目が
「自己開示を積極的にする」
ということです。
お客様とゼロから1ぐらいまで
信頼関係が築けたら、
ここで本音を少しずつ聞き出す努力をしましょう。
しかし、いきなり相手の心
にズカズカ入り込んでいくのは
よくありません。
まずは積極的に
自己開示をしましょう。
「私は〇〇がコンプレックスなんですよ」
「私は〇〇をすることが大好きです」
「私の趣味は〇〇です」
このように自己開示に関する
話題に関してはなんでもOKです。
自分の情報を一方的に
お客様に話すことで
お客様は自然と「こんなに情報を話してくれた方
私も何か返さなくちゃ」という気持ちになり
自分のことも話してくれるようになります。
このような流れで少しずつ
お客様の不安なこと、心配していること
などの本音を聞いていきましょう。
3つ目は「聞き上手を意識する」です。
少し信頼関係が築け
自分の自己開示がうまくいき、
お客様も自分の本音を話そうとしてくれている状況で
あなたの聞く能力が低いとお客様も気持ちよく本音を語れません。
なので、聞き上手を意識しましょう。
具体的には以下のようなことを意識することを
おすすめします。
- 相手の目を見る
- 相槌を打つ
- 「確かに」「その通り」など、相手のことを肯定する
これらの目的は
「お客様に対して興味があるんだ」
ということをお客様に伝えるためのものです。
お客様が「自分の話に興味を持ってくれている」
と感じるともっと本音を語ってくれるでしょう。
そして、不安や心配事なども語ってくれるようになれば
自然とカタルシス効果が発動され、
お客様の気持ちが楽になり、
自分の気持ちを楽にしてくれた保険営業であるあなたに
好意を持つようになり、「この人は信頼できそうだ」
という流れになるわけです。
この三つの事を意識することで
お客様との信頼関係が築きやすくなり
これからの保険営業がもっとやりやすくなると思います。
まとめ
今回は保険営業における
カタルシス効果について解説しました。
以下にその内容をまとめます。
- カタルシス効果はお客様の信頼度を
「1」から「8」に引き上げてくれる心理学 - カタルシス効果を発動させるには
「お客様に本音を話してもらう」必要がある - お客様に本音を話してもらうためには
3つの意識する事がある
何度も言いますが、
カタルシス効果は
初対面のお客様に
いきなり期待できるものではありません。
まずは、初対面のお客様と
信頼関係を築くためのスキルを身につけて
そこからカタルシス効果へと移行し、
しっかりと信頼関係を築いていきましょう。
そうすることで自然と契約も
ついてくるはずです。
初対面のお客様と信頼関係を築く方法を
いかに掲載しておきますので是非一緒に見てみてくださいね。
少しでも保険営業の方に
参考になれれば幸いです。
最後まで見ていただき
ありがとうございました。
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