保険営業コツ｜片面・両面提示とは？！

こんにちは！
ほけんキャリアで記事を書いている
安井です！

今回は保険営業における
片面・両面提示について解説
していきます。

この片面・両面提示は心理学の一種で
この方法を使うことで
お客様との信頼を築くことができます。

信頼が上がると契約率も上がるので
知っていて損はないです。

なので、現在お客様との信頼関係が
上手く築けずに契約が全然取れない方は
是非最後まで見てみてください！

片面・両面提示とは

片面・両面提示は
一種の心理学です。

片面提示とは
「メリットだけを伝える」
ということで
両面提示とは
「メリットもデメリットも伝える」
ということです。

メリットだけを伝える保険営業と
デメリットも伝えてくれる保険営業とでは
後者の方が信頼関係が築けるわけです。

しかし、この片面・両面提示は
何も考えずに使うのは
あまり効果は発揮されません。

今回は片面・両面提示を
どのように使うと一番効果が出るのかも
解説していこうと思います。

片面提示の使い方

片面提示とは
保険営業で言うと
「保険商品のメリットしか伝えない」
ということです。

例えば、「この商品を契約すると
解約返戻金が増える可能性がありますよ！」
とだけ伝えるという例ですね。

このような片面提示は
基本的に使わない方がいいです。

保険を売りたいという強い気持ちがある
保険営業マンはメリットだけを伝えて
すぐにクロージングをしてしまう人もいるかもしれません。

しかし、メリットだけを伝えられると
お客様は必ずデメリットのことも考えます。

例えば、「この商品を契約すると
解約返戻金が増える可能性があるといっても
経済状況で減る可能性はあるんじゃないの？」
と考えてしまうのです。

そこで、デメリットを話さないまま
クロージングをしてしまうと
「この保険営業は信用できない」
と考えられて契約に至ることはできません。

また、メリットだけを伝えて契約に至ったとしても
後でお客様がデメリットを発見してしまった時は最悪です。

そうなるとすぐに解約されて
完全に信頼を失ってしまいます。

なので、片面提示は信頼関係がない初対面のお客様には
絶対にしないようにしましょう。

片面提示を唯一使ってもいいのは
もともと相手に信頼関係がある場合ぐらいです。

両面提示の使い方

両面提示とは
保険営業で言うと
「保険商品のメリットとデメリットを伝える」
ということです。

お客様は基本的に
保険営業などの
「何かを売りたい、契約しほしい人は
は「メリットしか言わないんじゃないの？」
という思い込みがある方が多いです。

しかし、ここでデメリットを言うと
「この保険営業は契約にならなくなるかもしれないのに
デメリットまでしっかりと伝えてくれるんだ！」
と感じ、「この保険営業は信用できる」
と思うようになるのです。

例えば、「経済状況で減るかもしれませんが
この保険は解約返戻金が増える可能性があります」
と伝えるのが両面提示です。

この両面提示という方法は
相手との信頼関係がない時に
力を発揮します。

また、両面提示をするときに
メリットとデメリットを話すわけですが、
あなたはメリットが先か
デメリットが先かどっちを先に話すと思いますか？

答えはデメリット→メリットの順番で話す方が効果的です。

この根拠も心理学にあって、
例えば重い荷物を持った後に
軽い荷物を持つとかなり軽く感じますよね？

このようにメリットとデメリットでも
先に重いデメリットを話した後に
メリットを話すとお客様の頭にも
印象付けられます。

また、メリット→デメリットの順番に話すと
不利なのかと思うかもしれませんが
実はそうではありません。

メリット→デメリットの順番で話す時は
必ずデメリットの解決策を最後に話しましょう。

そうすることで逆に
デメリットが逆に武器になるのです。

例えば、「解約返戻金が戻ってくる可能性は増えるけど
経済状況では解約返戻金が減る可能性もある」
というメリット→デメリットの順番で話した後に
「しかし、長期保有すればそのリスクは減らせます！」
という解決策を話すという流れです。

このように両面提示でも話す順番や気をつけること
があって、それを知っているか知らないかでは
契約率に大きな差が生まれるのです。

まとめ

今回は保険営業における
片面・両面提示について
解説しました。

以下にその内容をまとめます。

この片面・両面提示をうまく使うことができれば
初対面のお客様との商談で
すぐに信頼関係を築けることができ
契約率もグングン上がっていくはずですので
少しずつマスターすることをおすすめします。

少しでも保険営業の方に
参考になれば幸いです。

最後まで見ていただき
ありがとうございました。