instate0601 こんにちは！
ほけんキャリアで記事を書いている
安井です！
今回は保険営業における
バックトラッキング法について解説します。
バックトラッキングを使えば、
お客様との信頼関係を築きやすくなるので
現在お客様との信頼関係で苦戦している人は
是非最後まで見てみてください！
この記事を書いた人
安井 一将
北海道出身。新卒から大手保険会社の総合職として
９年間、基幹業務から販売業務まで幅広く経験。
現場の営業管理職では、35名の支部長を経験し、
採用と育成業務に従事。
その後、保険代理店２社で
完全歩合制の営業職を経験。
保険営業のキャリアを支援するサイト
「ほけんキャリア」を立ち上げ、
保険代理店の転職に関する記事の執筆をしながら、
日々保険営業の方と面談して
その方の個性や能力にマッチした
保険代理店のマッチングを行っている。
バックトラッキングとは？
保険営業マンにとって、お客様との信頼関係は
保険を契約してもらえるかどうかがかかる
かなり大事な要素の一つです。
そこで、あることを意識するだけで
お客様との信頼関係が簡単に手に入れやすくなれば
保険営業マンとしてさらにレベルアップするはずです。
その意識することと言うのは
「バックトラッキング」という方法です。
このバックトラッキングとは
「おうむ返し」のことです。
つまり、お客様が言った言葉、行った時の表情
を真似して同じように繰り返すことで
自然とお客様に共感が生まれ、
自然と信頼関係ができるという仕組みです。
例えば、お客様が「今の保険が自分に合っているか
わからないんですよね」と言った時に
保険営業マンが「なるほど、今の保険が自分に合っているかわからないということですね。」と返すとなぜかお客様は
「そうなの！なんでわかるの？」となってしまうのです。
なぜバックトラッキングを使うと
お客様の信頼関係が築きやすくなるのでしょうか？
それはバックトラッキングを使えば
お客様の「安心感」を
感じるからなのです。
ただし、バックトラッキングで
お客様と完全な信頼関係を築ける
とは思わないでください。
あくまでも初対面のお客様に対して
第一歩目の信頼関係を築くための
武器だと認識しておきましょう。
バックトラッキングをマスターするコツ
お客様との信頼関係を築くための
バックトラッキングですが
次は効果的な使い方を解説していきます。
まず、バックトラッキングは
以下の三種類があります。
- 事実をおうむ返し
- 感情をおうむ返し
- お客様の話を要約しておうむ返し
基本的にはこの三つがよく使う
バックトラッキング法です。
例えば、お客様が
「今日会社で大きいプロジェクトをすることが決まったんだ」
と言ってきたら
「大きいプロジェクトをするんですね！」
と返します。
これは事実のおうむ返しです。
また、「今日は雨なのでなにか憂鬱になる」
と言うと「雨の日は憂鬱になるんですね」
と返します。
これが感情のおうむ返しです。
最後の要約のおうむ返しは
お客様の話を要約して返すということです。
最初は難しく感じるかもしれませんが
常に意識するだけですぐになれるでしょう。
バックトラッキングを理解しても
無駄にお客様の話をおうむ返しするのは
よくありません。
それは逆にお客様を怒らせてしまうでしょう。
意識し続けることが重要です。
バックトラッキングを使う上での注意点
先ほども少しいましたが、
バックトラッキングは何も考えずに
適当におうむ返ししてもなんの意味もありません。
そんなことをすれば逆に
お客様の怒りに触れてしまいます。
バックトラッキングの目的は
お客様に親近感と安心感を与え、
お客様が気持ちよく自分の話を
してもらうためのものだということは決して忘れてはいけません。
まとめ
今回は保険営業における
バックトラッキング法を解説しました 。
以下にその内容を要約します。
- バックトラッキングとは「おうむ返し」のこと
- バックトラキングには主に3種類ある
- バックトラッキングを適当に使うと逆効果
自分で少し練習して
自然とバックトラキングができるようになれば
初対面のお客様でもすぐに信頼関係が
築けるようになりますので是非やってみてください。
少しでも保険営業の方に参考になれば幸いです。
最後まで見ていただきありがとうございました。
