instate0601 こんにちは！
ほけんキャリアで記事を執筆しています
安井です！
今回は
お客様からの紹介をもらえるコツを
3つのポイントに分けて解説します。
現在、既存のお客様などからの紹介が
出なくて困っている方は
是非最後まで見てみてください。
この記事を書いた人
安井 一将
北海道出身。新卒から大手保険会社の総合職として
９年間、基幹業務から販売業務まで幅広く経験。
現場の営業管理職では、35名の支部長を経験し、
採用と育成業務に従事。
その後、保険代理店２社で
完全歩合制の営業職を経験。
保険営業のキャリアを支援するサイト
「ほけんキャリア」を立ち上げ、
保険代理店の転職に関する記事の執筆をしながら、
日々保険営業の方と面談して
その方の個性や能力にマッチした
保険代理店のマッチングを行っている。
保険営業で紹介をもらえる3つのコツ
保険営業マンで
「売れ続ける」ためには
お客様からの紹介が
必要不可欠です。
もちろん保険を売ることが
保険営業にとって最終目的ですが、
保険を売れる見込み客を絶やさないことも
かなり大事です。
紹介が出ないと新規の見込み客が
どんどん少なくなってきます。
ここでは紹介をもらうための
コツを解説していきます。
コツ①：お客様から好かれる
「保険」という文字を
聞いただけで拒絶する人も
いっぱいいます。
なので、お客様が
「こういう保険営業がいるよ」
というような事を
友人などに喋る事自体
ハードルが高いです。
その上で紹介してくれるということは
「あなたのことが好きだから」です。
なので、
お客様からの紹介をもらうためには
最低限お客様から
好かれている必要があります。
逆に言えば、好かれていないと
絶対に紹介なんてされません。
お客様に好かれる方法
「お客様に好かれる」
には
「信頼性がある」
「丁寧に親切にしてくれる」
など、たくさんの意味合いがあります。
また、お客様にも
様々な性格の方がおられます。
なので、一概にこの方法が
間違いなく好かれる
という方法はありません。
ここでは、好かれる可能性が
高い方法をご紹介します。
以下に好かれる要素をまとめます。
- 相手の悪いところは気にしない
- 相手の良い点だけをどんどん伝える
- 腰を低く保つ
- 謙虚に包み込むように接する
- 相手の要求に全力で応える
- 一緒にいる時間を増やす
などなどお客様に好かれる方法は
たくさんありますが、
自分がどんな性格なのか、
お客様がどんな性格なのかで
変わってきます。
なので、いろんな方法を試して
自分に合った寄り添い方を
してみてください。
他にもお客様に好かれる
要素について解説している記事を
以下に掲載しておきますので
是非一緒に見てみてください。
コツ②：お客様が一言で紹介できる
お客様が友人などの知り合いに
保険営業を紹介する時に
どうやって紹介すると思いますか？
細かく説明することは
まずないと思った方が良いです。
なので、あなたは
「一言で紹介できる人」
になる必要があります。
方法としては簡単です。
まず、お客様に
「どこが良かったですか？」
などと質問をします。
そこで、お客様が
「内容が同じなのに掛金が安くなった」
と答えたとします。
この時点で回答が一言で
まとまっているわけなので
「私を紹介する時はそう言ってください！」
と言えば良いだけです。
そすることで、お客様も紹介する際に
「これを言うだけなら気軽に言えるな」
と思え、気軽に友人などに紹介してくれるでしょう。
紹介ワードは他にも
以下のようなものがあります。
- 貯金のアドバイスが良かった
- 住宅ローンも相談できた
- 保険の話が本当に良かった
- 安くなった
中には一言で答えられない
お客様もいるかもしれませんので
トークで自分の強みを強調して
印象付けることも必要かもしれません。
コツ③紹介が欲しいとお客様に理解してもらう
紹介をもらうためには
お客様にしっかり
「紹介が欲しい」と
言葉で伝えることが大事です。
これに関しては保険営業の方は
できていない方が
多いのではないでしょうか？
「そんなことを言ったら嫌われる」
「図々しいと思われる」
などと考えてしまうのではないでしょうか？
しかし、その考えは
今すぐにやめましょう。
なぜなら、人は
「頼られることにポジティブな感情を持つから」
です。
ですが、前提として
「あなたのことが好き」
じゃないとただの図々しい
保険営業になってしまいます。
自分が好きな保険営業から頼られると
お客様は「頼られている」
「何かしてあげたい」
と思うものです。
なので、お客様との関係性が
しっかりできて、
お客様から好かれ、
お客様のために
しっかり寄り添ったならば
徹底的にお客様に頼りましょう。
紹介を頼む定形分として
以下のようにお客様に頼むと
良いでしょう。
保険の話を色々な人にもお伝えしたいと思っています。
ですが、私一人では力不足です。
〇〇さんのお力をお貸しいただけませんか？
まとめ
今回は保険営業における
紹介をもらうための
3つのコツを解説しました。
以下にその内容をまとめます。
- コツ①：お客様から好かれる
- コツ②：お客様が一言で紹介できる
- コツ③紹介が欲しいとお客様に理解してもらう
ここで意識して欲しいことは
「3つのコツの内、どれかだけをする」ではなく
「3つのコツを全てする」ということです。
この3つのコツのどれか一つでも
不足していれば紹介はもらえない
と言っても過言ではないです。
そのぐらい3つ同時に満たすことを
意識してみてください。
すぐには完璧にできない
かもしれませんが
少しずつ改善するだけで
今までよりも紹介が
増えるようになると思います。
少しでも保険営業のあなたに
参考になれば幸いです。
最後まで読んでいただき
ありがとうございました。
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