保険営業マン必見！紹介営業の3つのコツ！

こんにちは！
ほけんキャリアで記事を執筆・監修をしております
安井と申します。

私は保険営業を長年やってきましたが、
新規の見込み客を獲得するのに
本当に苦労しました。

新規の見込み客を獲得するために
大事な要素として
「(お客様からの)紹介」がありますよね。

私も紹介のおかげで
見込み客に困ることはなくなったので
本当に感謝しています。

紹介されたお客様と
紹介せずに会うお客様は
どちらも初対面でも
紹介されたお客様の方が
桁違いに契約率が上がります。

今回はこの「紹介営業」についての3つのコツを
解説していきますので、最後まで見てみてください。

①年上のキーマンを作る

紹介営業では「紹介をもらう」ことが目的ですが、
「誰から紹介をもらうのか」がすごく大事です。

結論から言えば、「年上のキーマンを作る」
ことが大事です。

もっと言えば、年上で役職などについている
影響力のある人間からの
紹介を得れると最高です。

売れない営業マンは
年下の見込み客を好みます。

自分が話しやすいですからね。

しかし、それでは紹介が続かず
すぐに紹介が尽きてしまいます。

年上の影響力のある方の紹介は
紹介人数や紹介された方の影響力が段違いです。

ですが、その分行動や振る舞いを意識して
紹介につながる確率を高める戦略や準備が必要です。

例えば、「自分よりも遥かに年上の見込み客が
自分に力を貸してくれるにはどうすればいいのか」
などを事前に考え間で挑む必要があります。

②「契約」ではなく「紹介」を目的とした行動をとる

保険営業マンの最終目的は「契約を取る」ことです。

しかし、それだけを目的にする行動は
続いてもせいぜい2、3年がいいところです。

悪い例として、ミラーの法則などの
小手先の技をうまく使えば
売れるという考えは今すぐにやめましょう。

それで売れている人は
友達がお客様だからって言うだけです。

小手先の技はお客様を不快にさせるだけの技です。

こんな技を使って万が一契約が取れたとしても
絶対に「紹介」は取れません。

「次の人にもこんな営業をかけるんだな」
と思われるから紹介したいとも思いません。

紹介がないので、
結局見込み客がなくなって終了です。

保険営業を長く、楽しく続けるためには
契約も大事ですが
契約の商談中に
「紹介につながる行動を心がける」ことが一番大事です。

商談は側から見れば
そのお客様一人だけと喋っているように見えますが、
「そのお客様の後ろの何十人もの知り合いと喋る」
ことを意識しましょう。

そこでお客様に「素晴らしい」という印象を与えれると
お客様の知り合いに「素晴らしい保険営業にあった」
といういい口コミが広がっていきます。

これが本当に重要です。

そこで、「紹介したい保険営業マン」になるための
ポイントとして「よくいる保険営業マンにならない」
ということです。

お客様に「聞いたことある話だな」
「よくいる感じの保険営業マンだな」
と思われた時点で商談は失敗で、
紹介もしてもらえないでしょう。

「よくいる保険営業マン」だと思われた時点で
保険営業マンは終了です。

「返答」「話の内容」「見た目」「話し方」
が違うから印象に残り、契約も取れ、紹介も得られるのです。

これらの要素のどれが違うのかは
一人一人違いますが、
本質的に「お客様の役に立つ」ことは
常に意識してみてください。

保険に対して役に立つだけではなく、
他のことでも全然いいです。

とにかくお客様に「貴重な存在だ」
と感じさせれば勝ちで、
それだけで紹介につながりやすくなります。

ここで
「保険についての詳しい情報を話して
感動させて貴重な存在になろう」と思っている方、
それはやめた方がいいです。

現代は情報収集が簡単なので、
保険の話をしても感動することはないです。

保険の話をすると逆に
「よくいる保険営業マン」として認識されて
紹介されないという最悪の結果になるでしょう。

今から変なことを言いますが、
本当に保険を売りたければ
「保険の話を自分からしない」
ことです。

実際に売れている保険営業マンで
保険の話をしている人は少なく、
別の何か貴重な情報によってお客様を魅了します。

「どうすればお客様を保険以外で魅了できるか」
を徹底的に考える必要がありますね。

紹介依頼の方法

お客様に紹介してもらう際には
基本的には自分から「紹介依頼」をします。

「また、お知り合いを紹介してください」
と言って待ってるだけでは絶対にダメです。

そこで、具体的にどうやって
紹介依頼をしていくのかを
解説していきます。

まず、紹介依頼で絶対にやることは
「誰を」「いつ」紹介してもらうのかを決めることです。

「スムーズに言わないと」
「気まずいなあ」
「この言い方不自然かな」
とは一切思わなくても大丈夫です。

契約を迫るのは嫌われますが、
契約以前の行動を嫌う人は少ないです。

むしろ、一生懸命な姿に
情熱を感じる方が多いです。

しかし、だからと言ってどんな頼み方でもいいわけではありません。

「保険営業に対する大義名分」
「保険営業に対する理念」
「保険営業に対する使命感」
をしっかりお客様に伝えておく必要があります。

そうしないまま紹介依頼をすると
ただの「押し売り」「お願い保険営業マン」になってしまいます。

③お客様の口コミを起こす法則

お客様か、お客様の友人の紹介を得るためには
お客様が友人に自分の話をする機会が必要です。

いわば口コミが必要なのです。

ここでは口コミを自分から引き起こす法則を解説します。

口コミに必要なことは二つで
「インパクト」と「分かりやすさ」が必要です。

日常でありそうなことをわざわざ口に出すことはありません。

言っても盛り上がらないですからね。

また、すぐに理解できないことを
喋ろうとも思いません。

保険以外で例えると、
「安くて美味しい店がある」とか
「芸能人がよく来る店」とか
「無料でご飯食べ放題」などです。

保険で一例を挙げるとすると
「解約返戻率」が高いことを売りにするトークにするとします。

ですが、「解約返戻率」というのは保険営業ワードなので
この言葉を「銀行より金利が高い」など
もっと噛み砕いた表現にするということです。

三大疾患などの保障などもそのまま使うと分かりづらいですね。

お客様が友人に喋る時のことも考えて
「お客様の、友人への喋りやすさ」
を考えてトークすると口コミも広がりやすいですね。

このようにインパクトがあって分かりやすい
自分なりのトークを時間をかけて考えて用意しましょう。

一度考えると、どの商談でも使えるので
自分の資産になると言っても過言ではありません。

まとめ

いかがでしたでしょうか？

今回は保険営業たるもの必要不可欠な
「紹介営業」の3つのコツについて解説しました。

これだけは忘れないで欲しいのは
「契約のためだけの行動は長くは続かない」
ということです。

いくら小手先の技の勉強に時間をかけて
契約が取れたとしても、紹介がもらえず、
結局は見込み客が無くなります。

長期的に長く保険営業を続けるために
「紹介」という部分にもっと着目してみてください。