保険営業マン必見～ニーズを理解させる【喚起話法】とは

保険代理店や保険会社にお勤めの方の中には、
なかなか契約の締結に至らない方もいらっしゃるかと思います。

そのような方は、「私の提案は、お客様に響いているのか」
「当社商品のこと、ご理解いただけただろうか」と、
不安に思っているのではないでしょうか。

本記事では、お客様に保険のニーズをより深く理解してもらい、
ご契約を締結する可能性を上げるための
「喚起話法」についてご説明します。

喚起話法とは？

喚起話法とは、お客様のニーズを引き出し、
ご契約の締結を促すための話法です。

お客様にご契約いただくために話す
内容・順番は、下記になります。

1. 保険営業員の話を聞きたいと思っていただく
2. 商品の必要性を説明

そもそも「この保険営業員の話を聞いてみたい」と思ってもらえないと、
商品の説明をすることができないので、
お客様の興味を引くような話をしなければなりません。

お客様が興味を持ち、
商品説明を聞く態勢になりましたら提案をしていきます。

注意点として、複雑な説明をするとお客様の理解が追いつかず、
ご契約の締結には至らない可能性が高くなります。

このように記載すると難しく見えますが、
喚起話法は練習をすれば身に着けることができます。

練習方法は反復練習や、成功事例を集めた
トークスクリプトの作成などが挙げられます。

成功事例は実践した営業員だけではなく、
社内全体で共有することで、営業員全体の参考になるため、
営業力のレベルアップにも貢献します。

喚起話法のコツ

こちらでは、喚起話法を実践する際のコツをご説明します。

質問

「詳しく教えてほしい」など、
お客様の現状を深く知るために行います。

お客様に最適な提案をするためには、
より深くお客様のことを理解する必要があるので、
おのずと質問は増えるはずです。

逆に、お客様からご質問をいただいた場合は
興味を持たれているということなので、
積極的に答えましょう。

間接話法

あえて自分の言葉として発信せず、
ほかの方のから聞いた話として伝える話法です。

間接話法により、お客様は話の内容に親近感を持ちやすくなるため、
話を聞いてもらう可能性を上げることができます。

影響力を持つ人の名前を使用

「有名人の○○さんも加入しています」など、
影響力をもつ方の名前を使用する方法です。

「○○さんが加入しているなら…」というように、
商品に対する信用を構築することができます。

例話

「ご親族が病気を患われた際に…」など、
身近な人を例にとって親近感をわかせる話法です。

身近な例なので、現実味のある情報を伝えることができるため、
話を聞いたお客様はより身近に感じることができます。

相槌

お客様の話の際に、
「えぇ」や「はい」「なるほど」など、
同意を示す行動です。

お客様から傾聴姿勢を評価され、
コミュニケーションがしやすいと思われるので、
話を聞いてもらえる可能性が高くなります。

二者択一

「AとBでは、どちらの方が良いなと感じられますか」など、
2つの選択肢を用意して、お客様に選んでもらう話法です。

お客様の選択肢によっては
さまざまな方向に話が広がるだけではなく、
希望する方向にお客様を誘導することもできます。

○○をしなかった場合の説明

メリットを説明する保険営業員は多くいますが、
あえてデメリットを説明する方は少ないのではないでしょうか。

「もしも○○に加入しなかった場合…」のように、
加入しなかった場合に発生するお客様のデメリットを説明します。

注意点として、脅迫のような言い回しにならないようにしましょう。

おわりに

本記事では、お客様に保険のニーズをより深く理解してもらい、
契約を締結する可能性を上げるための「喚起話法」についてご説明しました。

保険営業の際は、お客様のニーズを引き出し、
ご契約の締結を促すための話法である
喚起話法が必要不可欠です。

質問や間接話法、例話などさまざまな手法がありますが、
いずれも自然にできるように反復練習や
トークスクリプトを用意しましょう。

また、成功事例は自分だけではなく、
社内全体で共有することで
会社全体のスキルアップにも貢献することができます。