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保険募集人が保険の営業活動を行うことは当たり前の仕事です。しかし、保険募集人は、保険と言う商品を媒介にしてもっと違う本質的なものを販売しているということを忘れてはいけません。

今回は、そんな考え方を踏まえて、保険営業として営業をしているうちは保険商品は売れない理由をお伝えします。

【目次】
１．お客様にとって保険は手段であり目的ではない
２．保険のライバルは別の保険ではない
３．今回のまとめ

お客様にとって保険は手段であり目的ではない

皆様の中にもドリルと穴の話を聞いたことがある方がいると思います。私たちがホームセンターでドリルを買うとき、その人はドリル自体が欲しいのではなく、何かに穴を開けたいという要望が根底にあるという考え方です。

これは保険においても同じで、お客様は保険と言う商品に入りたいわけではなく、将来困ったことやお金が必要になる局面で、保険金や給付金を受け取りたい、もっと言うと自分の生活を安定させたかったり、将来の不安を1つでも減らしたかったりという要望があります。

あくまでも、保険商品そのものではなく、金銭的・精神的なリスクマネジメントのために、保険という商品を通じた解決を考えているだけです。

保険のライバルは別の保険ではない

前述した通り、お客様は保険そのものではなく保険を通じた解決策（ベネフィット）を求めています。そのためそのベネフィットが提供できるものであれば保険以外の手段でも良く、この「保険以外の手段」すべてが保険営業員にとってライバルとなり得ます。

共済はもちろん、銀行預金や株式投資、不動産投資、定期的な預貯金ですらライバルになり得ます。将来の金銭的・精神的なリスクマネジメントには、保険というものだけでなく、様々な金融商品等で対策できてしまうため、それら全てと比較しながら営業を行うことが大切です。

今回のまとめ

今回ご紹介したように、お客様が求めている本質を理解し、それを満たすものは何かを広い視点で考えることが大切です。狭い業界の中だけで物事を考えず、世の中にあるあらゆるベネフィットを考慮した営業活動ができると良いですね。