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国内生保の提案では、メインとなる主力商品があり、それに付随するオプションのようなものをいくつか考えるだけで、誰でも簡単にそれなりの提案内容が作れます。これは保険会社の企業努力であり、逆に言えば簡易的になっているからこそよく見ると無駄がたくさん隠れています。

一方、保険代理店の場合は、このような便利な機能はなく、それぞれ別の会社の保険商品を組み合わせながら自分なりに提案内容を組み上げていかなければなりません。

今回は、そんな保険代理店で主力商品や提案の型を自分なりに作る必要性についてお伝えします。

【目次】
１．保険代理店は提案内容を考えるだけでも無限の選択肢がある
２．体系的に掴むことで幅も広がる
３．今回のまとめ

保険代理店は提案内容を考えるだけでも無限の選択肢がある

特に国内生保によくある「総合保険」と呼ばれるような死亡・就業不能・介護・医療・がんがまとまったパッケージ商品、「総合保険」「(社内では)主力商品」と呼ばれるようなものが保険代理店には基本的には存在しません。外資系でも「終身保険」＋「収入保障」という提案の型のようなメインルートが存在すると思いますし、保険代理店の保険設計は少し特殊かもしれません。そのため、保険代理店では、その「主力商品」や「型」を自分で考えて、お客様に合わせて作っていかなければなりません。

一般的な国内生保の場合、端末で主力商品の設計書作成画面に入り、上から下まで必須項目を入力していくと他分野の保障がパッケージとして付帯されていき、設計書の後半のページを見るとそこには10種以上の特約がまとめられています。これは、保険募集人が考えなくても売れるように、保険会社側が主力商品・総合保障という型を作ってくれています。

これに対して、保険代理店では、それらの特約がバラバラにかつ同種の似たような保険が何種類も置かれている状態と考えていただければ良いかもしれません。医療保険一つとってもさまざまな会社の魅力的な商品があり、医療保険はA社、がん保険はB社、就業不能保険はC社、死亡の定期保険はD社・・・といったようにバラバラに置かれているたくさんの保険を自分なりに組み立てて、自分なりの「型」「主力商品」を作らなければいけないのです。

体系的に掴むことで幅も広がる

ただ、逆にいうとその自分なりの型ができると、各社の保険商品が面白いように体系的に理解できるようになり、新商品や競合先の提案などを見た時の情報処理が圧倒的に早くなります。なぜ数多ある保険の中から医療保険はA社、がん保険はB社を選んだのか、という提案の根拠が軸となり、それに付随する保険や別アングルからの提案など、さまざまなものがクリアに見えてきます。

感覚的には、雑多で複雑な世界でも、何か一つを身につけたり極めると、そこからどんどん世界が広がっていくイメージです。例えば、麻雀やポーカーなどのボードゲームでも、最初から全ての役を覚えるのは難しくても、一つ自分の得意な役を覚えて遊んでいるうちに、そこからどんどん横展開されていって他の役がわかるようになっていくような感覚です。自分の型を中心に水の波紋が広がっていくように、知識やリテラシーもどんどん広がっていきます。

今回のまとめ

保険代理店は入社直後は大変かもしれませんが、特に保険業経験者であれば、一度型を作ってしまえばそこからの展開は早いと思います。そこを理解することができず、膨大な情報量に飲まれてなかなか自分の型を作れずいいると、いつまで経っても中途半端な営業しかできない状態に陥るので注意してください。