保険営業専門の代理店転職・キャリア支援ならインステイト「お知らせ・コラム」ページ

保険代理店最大の強みは、取り扱うことができる保険商品の多さだと思います。あらゆる保険商品を横並びで比較して、本当の意味で最適な保険を提案することができるのは素晴らしいシステムだと思います。

しかし、その取扱保険商品が多いというだけで、お客様にとって本当にメリットになるのでしょうか？今回は、そんな取扱保険商品が多いことに頼りすぎて、お客様に最善の提案ができないリスクについてお伝えします。

【目次】
１．あくまで保険はお客様のリスク管理の手段
２．お客様が加入する保険はせいぜい数種類だけ
３．今回のまとめ

あくまで保険はお客様のリスク管理の手段

保険募集人からすれば、たくさんの保険会社から厳選して一つの保険に加入できることは素晴らしいことですが、お客様からすれば意外とそんな温度感はないのかもしれません。

「保険不要論」や「若者の保険離れ」などという言葉があるように、至極当たり前のことではありますが、お客様は「そもそも保険は入るべきなのか？」「なぜ入らなければ行けないのか？」からはじまるのです。その目的をお客様が鮮明に認識しない限り、たくさんある保険会社から保険商品という「手段」を選ぶ必要はなくなってしまいます。つまり、その目的が明確にならなければ、「手段」が１種類だろうが４０種類だろうが同じことです。食べたくもない料理が並んでいるバイキングやビュッフェと同じで、それを見せられてもそそられず、結果として何も食べることなく店を後にする感覚です。

お客様が加入する保険はせいぜい数種類だけ

一社専属の保険営業で、ニード喚起などと呼ばれる「目的の明確化」がそもそもできていない人が、保険代理店に転職して「手段」を増やしたところ、でお客様の心の動きは変わらない可能性が高いと思います。保険代理店に転職したからといって「たくさん保険を扱っているんですよ」と「手段＝モノ」を売ることに走ってしまって大丈夫なのか、よく考える必要があるのではないかと思います。

どれだけ保険を取り扱っていても、お客様が加入する保険はせいぜい数種類ですし、お客様からすれば自分が加入すべき保険を取り扱ってくれていれば良いわけです。にもかかわらず、「うちは40種類の保険会社から選べるので失敗しません」といったように、取り扱っている数だけをこれみよがしに自慢しても、その言葉は大してお客様に刺さっていないことが多いと思います。

たくさんの保険を取り扱っていても、一つひとつの商品知識が浅く、結果として正しく比較できない状態の保険募集人をよく見かけますが、それなら一社専属でもしっかりと商品を理解している募集人から加入した方が満足感は高いと思います。

今回のまとめ

取り扱うことができる商品が増えれば、その分、提案の精度が上がることは間違いありません。しかし、それだけでは中身の薄い、味気ない保険営業になってしまいます。お客様に対して、保険の必要性をしかり伝え、その上でニーズを汲み取り、最終的に正しい知識のもとたくさんの選択肢から提案できる保険営業が最高の形だと思います。