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保険営業に関わらず、営業現場で使われる常套句というものがあります。この常套句が言えれば営業に慣れている、言えなければ上司に「お前こういう時は普通こう言うんだよ」と注意されることも多いと思います。会社員であればこれで良いのですが、個人事業として自分の成績に責任を負う立場になると、逆に保険営業では他の募集人が言わない言葉を言い続けることの方が強かったりもします。

今回は、保険営業で他の募集人があまり言わない言葉を言い続ける重要性についてお伝えします。

【目次】
１．一般的な営業現場で使われる常套句にはほとんど意味がない
２．一般的な保険募集人と逆を行くから記憶に残る
３．今回のまとめ

一般的な営業現場で使われる常套句にはほとんど意味がない

営業現場でよく使われるけど、よく考えると対して意味がないし、聞き手の心に何も残っていない言葉がたくさんあります。例えば、「今後ともよろしくお願いします」「何かありましたらいつでも連絡してください」など、こういった言葉はいわゆる社交辞令というか、特に意味を持たない言葉です。これを聞いて、「あ、今後も仲良くしてくれるなんて嬉しい」「困った時に連絡して良いんだ」と感激する聞き手はほとんどおらず、基本的にはよく聞く社交辞令としてスルーされます。

こういう言葉一つとっても、他の保険募集人と違う個性を出していくと、単なる社交辞令が心に残ったり、社交辞令に聞こえなかったりします。例えば、「今度私から連絡しても良いですか？」「困ったときは他に聞く前にまず私に聞いてくださいね」と表現を少し変えるだけでも、聞いている方は「おや？」となります。このように、社交辞令に聞こえないような表現を使うことで、保険営業の現場での印象もグッと変わります。

一般的な保険募集人と逆を行くから記憶に残る

上記の応用編として、提案内容もあえて他の保険募集人と逆を行くとより親身に見えてきます。例えば、お金がないから保険に入れないというお客様に対し、一般的な保険募集人は「であれば月に5000円のお守り程度の保険に入っておきましょう」という提案をしているのであれば、同じように提案するのではなく、あえて普通の保険を提案し、その必要性を再度説くことでお客様の関心を惹くことができます。

お客様は数社から提案を受けていて、だいたいどの保険募集人も同じようなことを言って帰ります。すると、最終的には人間性や価格での勝負となるのは火を見るより明らかです。しかし、その中で一人だけ真逆の提案をしてきた保険募集人がいると、「何であの人だけ違うことを言ってるんだろう？もしかしたら、本当はそっちの方が良いのでは？」とどんどん気になってきます。すると、他の提案に埋もれることなく、自分だけの独自の路線で戦うことができるようになり、成約率も高まってくると思います。

今回のまとめ

保険提案では、他の募集人と競合していることを忘れず、他者がどんな視点で提案しているのかを常に考えるようにしましょう。もちろん、目立つためにお客様にとって役に立たない提案をしてしまってはいけませんが、本当にお客様のためになるのであれば、恐れず一般論とは真逆を行くのも良いと思います。