保険営業専門の代理店転職・キャリア支援ならインステイト「お知らせ・コラム」ページ

保険営業の現場において、提案している保険商品の保障内容や範囲を語る保険募集人をよく見かけます。個人保険であればこれでも問題ない部分はありますが、企業保険となるとそうはいきません。保障内容だけを語っていると、企業の経営者からは保険を単に横流ししているブローカーと捉えられてしまい、深い付き合いに発展していきません。

今回は、保険募集人が企業保険の営業では保障内容だけではなく全体像を語れるようになっておく必要性についてお伝えします。

【目次】
１．保障内容だけを語るとはどういうことか
２．保障内容以上を語れる保険募集人とは
３．今回のまとめ

保障内容だけを語るとはどういうことか

保険の提案なのだから、保障内容を語って何が悪いのかと感じる方もいらっしゃるかもしれませんが、当然に保障内容の説明は必要です。「こんなときに支払われます」「一般的に皆様こういう使い方をしています」「保険料はこれくらいです」といった情報がなければ保険の提案はできませんが、それだけで終わってしまうとただメーカーが開発した保険商品を転売しているだけの人であり、横流しのブローカーで終わってしまいます。

保険の仕組みについては詳しいけれど、経営者からすればそこ止まりで、保険加入後も「更新っていつだっけ？」「解約できる？」といったように、必要な事務手続きくらいでしか頼られることはありません。

保障内容以上を語れる保険募集人とは

保険の保障内容に留まらず、その前後も含めて語れる保険募集人こそが経営者にも重宝されます。

例えば、幹部の退職金に備える保険を提案するのであれば、幹部社員があとどれくらい勤める可能性が高く、退職時に会社がどのような状態になっていて、どういった財務状況でどんなリスクがあるのかといった、保険を活用するべき理由をその会社のステータスに当て嵌めながら紐解いていく必要があります。

ここで大切なのが、一般論で語らないということです。多くの保険募集人は、「一般的な会社では退職金が◯万円で」「今の社会では65歳くらいで引退する方が多いので」といったように、一般論だけで話を進めようとしてしまいます。これでは、聞いている経営者にとってはリアリティがなく、また自社に置き換えて考えるというアクションが必要となるため、話を聞きながら頭の中で別の作業を行うこととなってしまいます。すると、必要な保障内容は俺が考えるから、保険屋にはそれを伝えて提案資料だけ作らせる、という発想になってしまうのです。

そうではなく、会社の状況をしっかりとヒアリングして、全て「あなたの会社では」を主語にしたリアルな提案を行うことで、会社経営に踏み込んだただの保険屋ではない提案を行うことができるようになります。このような保険募集人は、経営者にとっては良き相談相手であり、対等な立場かそれ以上の存在として向こうから頼ってくるような関係が出来上がると思います。

今回のまとめ

会社経営のことは経営者が考えて、保険募集人は言われたとおりの保険を持っていくという伝書鳩的な仕事では大成しません。あくまでも金融のプロとして、会社の財務状況を理解した上で、経営者に対してロジカルに説明し、その上で保険を活用する必要性を説くことができる保険募集人が経営者にも重宝されるのです。