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玄関のチャイムを鳴らし、インターフォン越しに反応があり、保険屋だと名乗るとそそくさと去っていくというシーンは、誰もが思い浮かぶし経験したことがあると思います。昔から保険屋は嫌われがちですし、そんな挫折を何百回と味わいながら、一件の制約を手に入れるという商売です。

ところで、何故そんなに皆さんは保険会社・保険代理店を嫌うのでしょうか？

今回は、そんなお客様が保険の話を聞きたがらない理由について考えてみたいと思います。

【目次】
１．お客様は「不幸な話を聞きたくない」は嘘？
２．業界のイメージを変えるよりもそれを理解して戦略を練る
３．今回のまとめ

お客様は「不幸な話を聞きたくない」は嘘？

保険会社や保険代理店で、なぜ保険屋が嫌われるのかという話になると、大抵の場合「誰でも自分が死んだ時や家族が病気になった時の話はしたくないからね」と語られます。確かに誰でも不幸な話はしたくないと思いますが、果たしてそれだけでこんなに保険屋が嫌われるでしょうか？不幸な話が聞きたくないなら、葬儀屋や病院の話も人は聞きたがらないはずです。

おそらく、この話は保険会社や保険代理店が自分たちのことを格好良く見せようとしているだけというか、非を認めたくないだけかもしれません。昔の保険会社はかなり悪質で、契約を取るためにはひどいことをたくさんしていました。今のようにコンプライアンスという考え方が定着していないため、嘘の情報を伝えたり、都合の悪い情報を隠したり、脅しや枕営業的なことをやっている人もいたほどです。そんな何でもありな時代があって、今でも「保険屋＝契約のためなら何でもする人たち」という漠然としたイメージを持っている人が多いのです。

業界のイメージを変えるよりもそれを理解して戦略を練る

こうした保険業界が過去のイメージを引きずっているのは喜ばしいことではありませんが、それはそれと割り切って、そんな業界にいるからこそどう戦えば良いかを考える方が健全です。保険業界だけでなく、不動産も金融も住宅も、さまざまな業界が戦前・戦後に好き放題やってきて、業界全体でイメージを払拭してきました。保険業界もその最中ではありますが、払拭されるまで待つよりも、そんなイメージを持たれていることを理解した上で逆手にとって営業する方がよっぽど効率的です。

見た目や話し方、提案内容、知識などをしっかりと磨いていけば、「思っていた保険屋のイメージと違うな」とむしろ高評価をもらいやすい利点があります。ハードルが下がっている分、そこからの加点がしやすいのです。

イメージが悪いと最初のアポが取りづらいと思いますが、そこを突破する話法や戦略があれば、一気に信頼関係が築けると思います。

今回のまとめ

自分たちの業界が悪く思われているのは誰も良い気がしないと思いますが、そこから目を背けていては正しい営業ができなくなります。自分たちは外からどう見られているのかを考え、それを逆手にとった営業ができると強力な武器になると思います。