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保険営業をしていると、どうしても成績をあげなければならないタイミングというものがあり、その時期は「なんとか保険が売れないか」と保険に加入してもらうことで頭がいっぱいになると思います。その気持ちもよくわかりますが、急がば回れで、今加入してもらうよりも種まきに徹する方がかえって保険営業はうまくいくことが多い気がします。

今回は、お客様の金融・リスク管理リテラシーを高める方が最終的には保険営業がうまくいく理由をお伝えします。

【目次】
１．「何か提案できる保険がないか」という営業ファースト思考はNG
２．お客様には正直に、仕組みを教えるように提案する
３．今回のまとめ

「何か提案できる保険がないか」という営業ファースト思考はNG

保険営業によくありがちなことですが、お客様と話していて、情報を聞き出しながら「何か提案できる保険がないか」と提案の切り口を探すケースをよく見かけます。結婚したと聞くと死亡や介護補償を、車が好きと聞くと自動車保険を、事業をやっていると聞くと企業保険をと、何か保険提案につながる切り口がないかと探る姿です。

この時の頭の中は、相手の話など聞いておらず、「車」「家」「出産」などのキーワードを探しながら、自分が提案できそうな保険を探しているため、結果として話もいまいち盛り上がりません。その結果として、提案は聞いてくれるものの、検討しますと言って先送りにされ、その後音沙汰なくなるという流れです。

お客様には正直に、仕組みを教えるように提案する

保険を提案すると、お客様がそれに加入するか否かの二択になります。入る必要性があったり、入れそうならOKが出ますが、少しでも不安要素があればNGとなります。こうした二択のジャッジではなく、あくまでも金融商品やリスク管理の知識をつけてあげて、お客様のリテラシーを高めるような話ができると良いと思います。

保険はどんなシステムなのか、保険にはどんな種類があるのか、どんな入り方があるのかなど、お客様のリテラシーを高めることで、提案内容に納得いっていなくても「今回この保険には入れないが、こういう保険の使い方はできる？」といったように、お客様側から自分のライフスタイルなどに合わせてリクエストしてくるようになると思います。保険募集人が常にお客様の私生活を全て把握することは不可能です。そのため、お客様のリテラシーを高めるような教育をしていくことで、加入後も「子供ができたので保障を厚くしたい」「家財が増えたので補償を増やしたい」などと、こまめに相談の連絡が入るようになってきます。

北風と太陽ではありませんが、今、目の前のお客様に保険を売ろうとしすぎると、かえってお客様はガードを固めてしまいます。そうではなく、お客様をゆっくりと育てていき、こちらが提案しなくても、アクションを起こさなくても、自動的に提案の機会が入ってくる体制を整えることが大切です。

今回のまとめ

保険募集人も人間ですから、目先の利益に目が眩む気持ちはわかります。ただ、そこを血眼で見てしまうと、本来取れる契約も取れなくなりますし、中長期的な利益も失ってしまいます。これから長く保険営業をやっていくのであれば、ゆっくりとお客様を育てていく視点を忘れないでください。