保険営業専門の代理店転職・キャリア支援ならインステイト「お知らせ・コラム」ページ

日本の保険募集人の営業を見ていると、保険を売ろう、何とか今月中に加入してもらおう、と意気込みすぎてなかなか成績が上げられていない。募集人をよく見かけます。こうした「自分たちは保険屋だ」と言うマインドが帰って保険営業の首を絞めているのです。

今回は、保険を売るために保険を売ろうとしないマインドの大切さについてお伝えしていきます。

【目次】
１．保険会社や保険代理店で教わるデータに頼らない
２．保険はあくまでも道具だということを伝えていく
３．今回のまとめ

保険会社や保険代理店で教わるデータに頼らない

保険営業を行う中で、保険会社や保険代理店で教わったたくさんのデータをもとに、加入を進める募集人がいます。例えば、「20代の保険加入率は◯%です」「この治療には◯万円かかります」「あなたのリスクを考えるとこの保険が必要です」など、お客様の保険に入らなければいけないという恐怖心を煽る営業が多いと思います。

こういったデータは間違いではありませんし、人によっては一つ目安となることもあると思います。しかし、お客様が大きな決断をする際に、こういった言葉を投げてしまうと、お客様はかえって萎縮してしまい、保険加入という決断を大げさに捉えてしまうことにつながりかねません。

保険はあくまでも道具だということを伝えていく

そもそも保険というものは、人生で起こるかもしれないし、起こらないかもしれないという不確定なものに備える道具のようなものです。

例えば、今日の夕方に雨が降るかもしれないという場合、普通の傘を持っていっても良いし、折りたたみ傘にしても良いし、タオルを持っていっても良いし、濡れないように走るから手ぶらで行っても良い、様々な選択があるはずです。

保険もこれと一緒で、病気や怪我などのリスクに対して、絶対にこれに入らなければいけないというものではありません。発生確率や予算、個人の好み、リスク許容度などを鑑みて、どの道具をどれだけ持っておくのかを選ぶだけのものです。

保険募集人は、会社で覚えたセールストークを使って話すのではなく、様々な選択肢を提示した上で、それぞれのコストとリスクを説明しながら、一緒にベストな道具を見つけていく作業に専念するべきです。

今回のまとめ

保険募集人が伝えるセールストークが帰って、お客様の不安を煽り、決断の意思を守らせることにつながっているケースが多々あります。まずは保険募集人が保険と言うものは、人の人生においてどういう位置づけなのかを正しく理解し、売るのではなく選ばせるというマインドを持ちましょう。