保険営業専門の代理店転職・キャリア支援ならインステイト「お知らせ・コラム」ページ

保険募集人としてそれなりの知識と経験を積んできたにも関わらず、なぜかそれほどパッとしない成績でもがいている人も多いと思います。そんな人は、おそらく自分で自分をしっかりとマーケティングできておらず、ただ保険屋として活動しているのではないでしょうか？

今回は、保険営業において、募集人が自分で自分をマーケティングしていく必要性についてお伝えします。

【目次】
１．保険営業という仕事はそのまま正面から向き合うと成功しない
２．保険募集人は自分自身をマーケティングする
３．今回のまとめ

保険営業という仕事はそのまま正面から向き合うと成功しない

世の中のたいていの仕事には、大まかなターゲット層というものがあります。例えば、牛丼屋であれメインターゲットは働く30-50代男性サラリーマンですし、レンタカー屋であれば20-40代のファミリー層がメインターゲットです。これらのターゲット層は会社の戦略によって狭めているところも広げているところもありますが、概ね業界である程度のターゲット層が定まっていることが一般的です。

一方、保険営業は、老若男女を問わず、収入や居住エリア、個人・法人の区分も問わない、非常に幅広い層のお客様を対象としたビジネスです。そのため、普通に営業しているだけでは当たり障りない広く浅い話になることが多く、その結果として相手に響かない薄い営業となってしまいます。結果として、成約率が低下し、その分営業する母数を増やす作業に時間が費やされるという悪循環に陥りがちです。

保険募集人は自分自身をマーケティングする

こうした保険営業特有の問題を解決するために、自分自身をしっかりとマーケティングしていく必要があります。自分の得意なジャンルを確立し、ターゲットとする相手を効果的に絞ることで、営業活動の無駄を省いて洗練された営業を確立していきます。

まずは、個人のお客様であれば自分の得意な職業や年齢層、家族構成などを定めて、そこに当てはまるお客様を中心に営業してみましょう。法人であれば、業種や会社規模、保険種類などを絞ってみると良いと思います。

こうした敢えてターゲットを絞ってニッチな市場で戦う戦略をランチェスター戦略と呼び、対象の母数は減ってしまうものの、その分一つひとつの提案内容が深くなり、営業効率も大幅に向上します。また、他人からお客様を紹介してもらう際も、「保険屋の山田さん」という呼ばれ方ではなく、「製造業の賠償保険に強い山田さん」というようないわばキャッチフレーズのようなものが付くため、紹介されやすくなったり、その後の提案がスムーズになる利点もあります。

今回のまとめ

保険業界にいると、こうしたセルフプロデュースなしでもしっかりと成績を出せている人を見かけますが、こういった方は相当個性が強いか、専門知識があるか、業界歴が数十年と長いなど、別方面で尖っていることが大半です。これを見習うと大火傷するので、普通の方はまず自分のターゲットを絞ってマーケティングしてみることをお勧めします。