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「保険代理店はリーズがあるので営業が楽」という話をよく耳にしますが、この考え方を持っていると転職後に痛い目を見るケースが多いように感じます。私たちは、安易にリーズの話に転職を考えているのであれば、転職せずに一歩踏みとどまってほしいとさえ考えています。保険代理店に転職した保険募集人が「一社専属に残っておけばよかった」と言って保険業界を離れていく姿は珍しくないため、リーズというものについてもう一度考えてほしいと思います。

【目次】
１．リーズには様々な種類があり玉石混合
２．リーズからの営業は信頼関係の構築が難しい
３．今回のまとめ

リーズには様々な種類があり玉石混合

大前提として保険業界のリーズと呼ばれるものには、その収集経路や方法などの観点で、いろいろなルートがあることを知っておいてください。ネット検索でお客様が保険に関する調べ物をする中で問い合わせしたケースや、クレジットカード会社と提携して既契約に無料FP相談のサービスを提供して保険代理店に繋がれるケース、家電量販店に来店したお客様にクーポンを配布するついでにアンケートに答えてもらうケースなど、その経路や内容は様々です。

そのため、（雑な言い方をすれば）どこから来たかわからない得体も知れないリーズに振り回されて、結果として何一つ手応えがないなんてこともザラに起こりえます。リーズを収集した大元のホームページなどを見ればわかるが、大抵はお米やお肉がもらえますというキャンペーンを大々的に打ち出していて、それ目的で問い合わせをしてくるお客様が大半なので、当然に質は下がります。

リーズからの営業は信頼関係の構築が難しい

リーズからの営業は、その特性上、一般的な営業と比較してお客様との信頼関係を構築することが難しい傾向にあります。

わかりやすいところで比較すると、例えば職域からの営業の場合、企業に足繁く通って飴や備品をくばり、アンケートやチラシを定期的に配り、雑談の中で顔を覚えてもらって仲良くなった先に、ようやく保険の提案ができる状態が待っています。ここの状態のアポイントは「◯◯さんだから話を聞いてみるか」と信頼関係がある程度築けている状態でスタートします。厳密に言えば、ここでもまだ信頼関係値としては30%くらいだと思いますが、このスタート地点から信頼感駅が少しでもあるというアドバンテージは大きいと思います。

また、外資系で主流とされている紹介営業においても、知人からの紹介であり、こちらも一定の信頼がある状態からスタートすることがほとんどです。

しかし、リーズの場合は、自分が答えたかどうかも覚えていないような軽い気持ちのアンケートが起点となり、いきなり知らない保険屋から連絡が来て、アポイントで面談する際が「はじめまして」の場となります。この一瞬のタイミングで信頼を築くことができる営業の猛者でもなければ、簡単な情報提供だけで「ありがとうございました」と帰られてしまいます。リーズ経由の営業は、決して楽なのもではなく、むしろ面談時に求められるスキルの幅はより一層高くなるのです。

今回のまとめ

リーズ会社も大量のリーズを集めて売らなければならないので、その分、広く浅くお客様を集めようとして、その結果として質の低いリストが出来上がります。リーズの悪いところは、実際に営業してみないとその質がわからないため、リストだけを眺めていてもその良し悪しが判断できません。

その上、信頼関係を構築する際の大きなハードルもあり、保険代理店のリーズ営業は楽して儲けられるツールなどではないことを知っておきましょう。