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保険営業をやっていると、大きな会社の企業保険といった大型契約が欲しくなることも多いと思います。大きな契約を獲得することは、保健栄養マンとしての醍醐味の一つでもありますし、受け取ることができる報酬も大きく変わります。

しかし、長く安定した保険営業を続けていくためには、大型契約と小型契約のバランスが大切です。今回は、そんな保険営業マンにとっての保有契約のポートフォリオについてお伝えしていきます。

【目次】
１．大型契約はハイリスクハイリターン
２．小型契約を馬鹿にしてはいけない
３．今回のまとめ

大型契約はハイリスクハイリターン

大型契約があると、それだけで営業成績の基盤が安定しますし、一気に成績をそこから押し上げるような可能性があります。一方で、何かの理由でその契約が打ち切られてしまうと、ある日、突然奈落の底に突き落とされるリスクも孕んでいます。いくらお客様と関係性が築けていても、お客様側にもやむを得ない理由が生じることは往々にしてありますし、その時は突然やってきます。

自身の保有契約が、大型ないしは中型の契約に偏っている場合は、少し注意が必要かもしれません。

なお、筆者の経験上、大型契約が解約されるときは、なぜか複数の会社から同じ時期に通告されることがあります。示し合わせたかのように、突然数社からの解約が入り、絶望するどころか、これからの生活すらままならなくなることも起こりえます。

小型契約を馬鹿にしてはいけない

このような大型契約の解約を防ぐために、お客様のところに足繁く通って関係性を維持しようと努力している方もいると思います。こうした努力ももちろん大切ですが、お客様にとっては、どこまでいっても、会社と従業員そしてその家族が1番大切なのは言うまでもなく、形状厳しい場合は、やはり保険営業が先に切られてしまいます。

こうした事態に備えるために、自身の保有契約のポートフォリオとして、小型の契約を6割くらいは持っておきましょう。小型契約は一件の重みはそれほどありませんが、解約された際のリスクが低く、長く安定した財務基盤を確保することが可能です。

限られた期間だけ保険営業するのであれば、壱発の大きいホームランのような契約を狙うのもありだと思いますが、長く仕事を続けていくためには、ヒットのような小型契約の重要性を理解しておく必要があります。

今回のまとめ

保険営業は大きな契約や周りが羨む契約を獲得するゲームではありません。正しい提案を行い、その結果として自分の生活が長く安定したものとなるようなゲーム展開が最も大切です。

小型契約のメリットを正しく理解して、保有契約のポートフォリオを組んでいきましょう。