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国内生保の営業から外資系や乗合代理店に転職すると、フルコミッション、いわゆる完全成果報酬型の給与体系を目にすることがあると思います。やったらやっただけ報酬がもらえて、やれ。なかったら、その分もらえないという、シンプルでわかりやすい報酬体系です。

こうした報酬体系は、国内生保では考えられない金額を受け取れる可能性もありますが、その一方で、成績が悪い時などは、報酬が大幅に減額されるリスクもあります。

今回は、そんなフルコミッションの保険営業が向いている人、向いていない人について考えていきたいと思います。

【目次】
１．保険営業をマーケティング化できる人が向いている
２．保険営業は専門家であることを理解できる人が向いている
３．今回のまとめ

保険営業をマーケティング化できる人が向いている

保険営業は、お客様ありきの仕事ですから、常に良い時と悪い時が訪れるのは仕方ありません。この営業成績のムラは、絶対に避けて通ることはできません。

しかし、このムラの振れ幅を努力と仕組みで抑制することは可能です。これがいわゆるマーケティングというものです。

運の要素を極力排除し、毎月安定して見込み客の流入がある状態を作り、お客様を獲得してからクロージングにつなげるまでの流れをシステム化し、再現性をできる限り高めること。この体制をしっかりと構築し、保険営業をマーケティングとして考えることができる方でなければ、振込ミッションとしてずっと活躍していくのは厳しいと思います。

保険営業は専門家であることを理解できる人が向いている

保険に興味がある人を紹介してもらい、その人に保険に加入してもらえるようお願いをする。こういった営業を行っているうちは、営業成績が安定しません。

保険は、頭を下げて加入してもらうものではなく、お客様自身が自分の人生に必要だと感じるから、逆に頭を下げて加入してもらう。その際に、お客様のライフプランニングと商品選定のサポートを行う。専門家として保険営業がいる、というスタンスが重要であり本来あるべき姿です。

もちろん、これは理想であり、保険業界全体が変わらない限り、なかなか難しいこともわかりますが、自分自身でこの理想の姿を思いこませながら、常にお客様に媚びない状態を維持しておくマインドセットが重要です。

この状態を作らない限り、営業成績はお客様の当たり外れに委ねられることとなり、場合によっては厳しい月が生じてしまいます。

今回のまとめ

保険業界では、フルコミッションが神格化されていることが多々ありますが、あくまでも報酬形態の一つです。フルコミッションで頑張れるから、すごいわけでも、頑張れないからダメなわけでもありません。自分自身がフルコミッションとして働く才能や個性があるかないかを正しく見極め、正しく向き合うことが大切です。