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保険営業で契約を獲得するまでには、たくさんの壁を越えなければなりません。最初の挨拶から提案、クロージングに至るまで、お客様を逃してしまうたくさんのポイントが存在します。

今回は、そんな数あるポイントのうち、保険営業のクロージング成功率を高めるための方法をお伝えします。

お客様が誰かに相談したときのことを考える

保険の契約は、一般の方にはどうしても難しい内容が多く、なかなか1人で決められない方がほとんどです。そのため保険営業マンが提案した内容は、高い確率で誰かに相談されています。それが友達なのか親なのか税理士なのかは分かりませんが、あなたが作った提案書を見せながら、セカンドオピニオンをもらっています。

そのため、本人の納得感だけではなく、第三者がその内容を見たときに「良い内容なんじゃない？」と言ってもらえるような提案を考えましょう。

自分の提案内容ではなく他社の提案内容を考える

日本人は真面目な性格のため、営業で負けると自分の提案内容に問題があったのではないかと考える方がほとんどです。しかし、お客様に断られる多くのケースでは、提案内容が悪かったのではなく、他社の提案の方が優れていただけです。

逆に言えば、自分の提案に納得感がなくとも、他社の提案よりも1ミリでも優れていれば、契約はもらえるということになります。この営業の本質を考えながら、他社の提案内容を考え、それをわずかでも上回るようなプランを作っていくことが得策です。

クロージングまでの流れはこちらが決める

クロージングがうまくいかない営業マンの特徴として、なかなか印鑑がもらえず焦って何度も連絡したり、内容を変えて再提案させてもらったりと、勝手にバタバタしてしまうことです。当然このような提案では相手も自分もリズムが狂い、お客様の気が乗らなくなって当然です。

必ず初回の提案からクロージングまでのスケジュールはこちらが指定し、自身が思い描いたレールに相手を載せるように心がけましょう。どうしても相手のスケジュールがずれた場合は、再度こちらがスケジュールを引き直して常に主導権を握るようにしましょう。

今回のまとめ

巷では、小手先の営業ノウハウで溢れています。マジックワードやこんなものを持ちましょうなど、どれもまじない代わりのようなものばかりです。保険営業は、それほど簡単なものではありません。しっかりとお客様の購買診療を理解しながら、戦略的に営業を進めていくことが大切です。