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保険営業職員をやっていると、保険加入を考えている方との接点は、喉から手が出るほど欲しいと思います。保険加入を具体的に考えていなくても、最近結婚した人や就職した人など、保険加入の可能性がある方は、積極的に空いたいと思います。

こうした、いわゆる見込客を毎月集め続けるのは簡単ではなく、保険代理店ではリーズと呼ばれる見込客のリストを購入することも多々あるくらいです、

今回は、そんな保険営業職員に理解しておいてもらいたい、顧客を探すのではなく顧客から集まってくる保険営業になる必要性をお伝えします。

プッシュ型の営業はそもそもうまくいかない

保険に加入してくれそうな見込客を何とか見つけ、無理矢理にでも接点を設け、頼み込んで提案の機会をもらい、クロージングに持っていくという長良を踏んでいる保険営業職員も多いと思います。しかし、このようなこちらから売り込むような営業スタイル（プッシュ型営業）は、往往にしてうまくいきません。

プッシュ型は相手型に選択権があるため、自然と相手が上でこちらが下という図式が出来上がってしまいます。すると、こちらがどれだけ論理的で良い提案をしたとしても、感情論でノーを突きつけられやすくなります。

そもそも保険営業職員は、医者などと同じく専門家であり、お客様の方から相談に来てくれるくらいの図式を実現しないと、提案もうまくいきませんし、保険の継続率も下がってしまいます。

お客様から保険の相談が舞い込むような状況を作りましょう

やはり、イチ専門家として、お客様の方から相談にやってくる状況を作ることが大切です。とは言っても、お客様が「あ、保険に入りたい」と一念発起することはほとんどありません。大抵の場合は、その前段階のニーズを感じ、動き始めることがほとんどです。

例えば、「車を買おう」「将来のお金のことが不安だ」「お店が台風の被害を受けた」などのイベントや事故が発生し、それに伴って情報を収集し始めます。その後、これって保険で何とかなるんだということがわかり、保険加入を本格的に検討することが多々あります。

こういった保険を検討する前段階の時点で、自分に話が来る状況を作っておけば、理論上は見込客に困ることはなくなります。

その方法は、営業抜きで普段からたくさんの人と交流を深めておいたり、「◯◯といえば山田さん」という得意分野を周りに認知させておいたり、セミナーを開催したり、SNSやブログで情報発信を続けるなど、少し考えるだけでもたくさん出てきます。どれも日頃から周知活動を行い、困ったときや悩んだ時に真っ先にあなたの顔が浮かぶような状態を作っておくことが大切です。

また、相談事が集まるようになると、自分の手に負えないようなものや、分野外のことも多々出てきます。そういったものを自分が誰かに振ってあげることで、それが貸しとなり、いずれその方から仕事が舞い込んでくる、という好循環も期待することができます。

今回のまとめ

保険営業の見込客は、探すのはなく、舞い込んでくる形が理想です。できるだけ早い段階でこの状態を作っておかないと、40代以降になったときに、なかなか集客が続かずにリタイアしてしまう可能性もありますので、20〜30代のうちに自身の専門領域を確立して、相談事が集まる環境を作っておきましょう。