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保険営業にとって花形とも言える企業保険ですが、大口の契約となることが多く、お客様側も様々な保険会社や代理店を横並びで比較するため、ライバルと競合することも多いと思います。そんな時は、自分は誰と戦っているのかを考えながら提案すると、クロージングの成功率は上がります。
今回は、企業保険のクロージングで考えるべき競合相手の考え方についてお伝えします。

企業保険の競合相手は保険業界とは限らない

冒頭でもお伝えしたとおり、企業の保険の提案では、様々な保険会社や代理店と競合することが多々あります。これは、あなたのことを信頼していないわけではなく、企業側も適切な経営判断を行うためにたくさんの情報を横並びで比較することが求められますし、それが経営者が株主に対して負う経営責任の一つでもあります。
そんな状況下で、多くの保険営業マンは「他社はどんな提案ですか？」と他社のことが気になってしまうと思いますが、この視点で営業している限り、クロージングの成約率は上がりません。
経営者が求めているものは、別に保険商品ではなくても解決できることが多く、銀行の融資や株式投資、補助金、設備投資など、様々な経営上の戦略で大体可能です。お金を増やしたい、万一に備えたい、節税したいという経営者のニーズに対してあなたはたまたま保険という切り口でアプローチをしているだけで、他の業界の人たちも別のアプローチで提案しています。
そこを理解せずに、保険会社や保険代理店に勝つことばかりを考えていると、自分の提案が選ばれる確率は大きく低下してしまいます。

個人保険でも同じ考え方ができる

この考え方は、個人保険でも同じです。老後の生活や臨時支出の不安を解決する手段は、保険以外にもたくさんあります。貯金を切り崩しても良いし、親に借りても良いし、社会福祉制度を使っても良いし、要は経済的な恩恵を受けられれば良いので、別に保険にこだわる必要はないのです。
そこを理解せず、自分の提案している保険がいかに素晴らしいかという一点だけで突破しようとしても、お客様からすればしつこい保険屋としか思いませんし、連絡がどんどん疎遠になってしまいます。
保険以外の選択肢も考慮しながら、保険にしかできないことやメリット・デメリットを正しく説いていき、相手にとって納得感ある提案ができると良いですね。

今回のまとめ

一昔前は、お客様も金融リテラシーが低く、難しくて比較できないという状態がありました。しかし、今はこれだけインターネットが普及して誰もが情報にアクセスできる社会ですので、お客様もどんどん賢くなっています。お客様のことを甘く見ず、金融の専門家として客観的に情報を提供できる形が望ましいと思います。