保険営業専門の代理店転職・キャリア支援ならインステイト「お知らせ・コラム」ページ

保険営業を行う中で、やはり花形と言っても良い分野が法人保険です。契約自体も大きくなりやすいことと、法人保険をコンスタントに獲得できて初めて一人前といった印象もあります。しかし、企業相手、ましてや経営者を相手に話すとなるとどうしても怯んでしまう気持ちもよくわかります。
今回は、企業の経営者が保険営業に抱いている気持ちについてお伝えします。

変な保険営業マンが多いため入口の印象は良くない

残念なお知らせから入りますが、多くの経営者は保険営業マンのことを良く思っていません。それは、あなたのことが嫌いという意味ではなく、会社経営や経済の知識も大してなく、会社や社長のことを知ろうともせず、いきなりアポだけ取ってきて「また何か役に立てることがあれば連絡ください」「◯◯な会社にこういう保険がお勧めです」などと自分都合の話だけして帰る人が多いためです。
そして、この手の話はたくさんの保険会社や銀行、税理士など、様々なところから入ってきます。そのため、「ああ、またいつもの保険の話ね。はいはい。」としか思いませんし、当然、「また何かあったら。」とは言いますが、いつか何かあったとしてもその保険営業マンに連絡することはありません。

保険のプロだとわかればむしろたくさん話したくなる

しかし、その営業マンが経営のことや社会のこと、税務のことなどに詳しければ話は別です。経営者は孤独ですし、「これは税理士には話せない」といったような話す相手を選ぶ内容も多く、そうした悩みを吐き出す先を欲しています。例えば、節税したいけど保守的な税理士だから話しにくい場合や、福利厚生を手厚くしたいけど顧問のコンサルがうるさいという場合、幹部社員の退職金原資で困っているけど誰も解決してくれない場合などです。
経営者には、このような相談できない悩みが無数にあるので、こういった話ができる相手は貴重であり、自分が悩んでいることを一緒に解決してくれそうだと思ったら、困ったに真っ先に連絡してくれるようになるはずです。
ただし、一人の保険営業マンがそのステージに上がるためには、経営者と対等に話せる専門知識や関係性が必要ですし、それが相手に伝わっていないうちから保険の話をしたところで、他の営業マンと一括りにされてしまいます。自分のスキルを知ってもらった上で、こちらが保険の提案をしなくても、「◯◯で困っているんだけど良い方法ない？」と向こうから相談してくるような状態を作りましょう。

今回のまとめ

今回の記事は、実際に会社を経営する企業経営者数人の生の声をもとに執筆しています。企業の経営者は保険営業マンに厳しいと思いがちですが、そうではなく単に仕事に厳しいだけで、自分が知らない専門領域のスペシャリストだとわかると、そこにリスペクトが生まれますし、それに必要なコストは惜しまない方も多いようです。
無意識的に怯えてしまいがちですが、保険や財務のプロとして対等に話せる関係を築いていけば、むしろこちら主導で話ができる関係性も珍しくありません。