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保険営業に限らずかもしれませんが、営業においては「最後は人柄で決める」という言葉をよく耳にします。もちろん、私たち人間は感情で動く生き物ですから、これもあながち間違いではありませんが、人柄が全てと勘違いしている保険営業マンも多いような気がします。

今回は、人柄に頼りすぎず、保険営業マンとしてのメリットをしっかりと研鑚する必要性をお伝えいたします。

【目次】
１．営業は人柄が大事と言われる理由
２．保険営業マンが本当に磨くべきものとは
３．今回のまとめ

営業は人柄が大事と言われる理由

保険営業の場合、一社だけの保険提案を聞いて加入するケースは少なく、基本的には何社かの提案を聞き、保障内容や保険料等の条件を鑑みながら加入する保険を検討します。この際、全く同じ条件であればお客様も意思決定しやすいのですが、保障内容を保険料も各社各様で、一長一短なことが多々あります。

こうした状況下で、保険やお金に詳しくない。お客様はどちらを選んで良いかわからず、最終的に「長く付き合うことになるのだから、最後は人柄だよね」と半ばノンロジックで人柄を優先します。これは人柄を優先していると言うよりは、知識がないため自分で意思決定ができず、逃げの手段として、それらしい理由を掲げているだけです。

保険営業マンが本当に磨くべきものとは

お客様は、逃げの手段として人柄を見ていると言いましたが、もちろん人柄が無意味なわけではありません。どうせなら気持ち良いお付き合いをしたいと思うのは人間の常ですし、相手に好印象を抱いてもらえるのであればそれに越したことはありません。

しかし、誰もが自分の人間性を受け入れてくれるはずがなく、Aさんには好かれたのにBさんには嫌われるという状態が発生し、営業においてはあまり効率的ではありません。

営業においては再現性が最も重要であり、爪からすべてのお客様に信頼してもらえる最強のツールとは、やはり知識と仕事の進め方であり、個々人返しして人柄に頼りすぎてはいけません。相性に左右される人柄よりも、保険や金融、経営、経済の知識など広く深い知識を身に付け、お客様に安心感を与えることができる余裕のある仕事の進め方ができるようになれば、成約率は飛躍的に向上するはずです。

今回のまとめ

今回の記事は、人柄の重要性を否定するものではなく、あくまでも人柄に頼りすぎる危険性をお伝えいたしました。営業は博打ではなく戦略的に進めていくものであり、その確率を最大限に高めるためには、不確実性の高いものを排除して、あらゆるお客様に効果的なスキルを身に付けていくべきです。

人柄という言葉を逃げ道に使わず、人柄＋αの能力を身につけて、再現性の高い営業活動を行いたいですね。