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乗合代理店の最大のメリットは、やはり何と言っても取り扱うことができる保険商品の多さです。たくさんお商品の中から根拠を持って保険商品を提案することができるため、自分自身もお客様も納得感を感じることができます。

しかし、保険商品の数が多いがゆえに陥りやすい落とし穴も存在します。今回は、そんな乗合代理店の営業で陥りやすい「モノ売り」についてお伝えします。

情報量が多いがゆえに保険マニアに陥ってしまう

乗合代理店は、取り扱っている保険商品が多い分、各社が趣向を凝らしたユニークなものや個性的なものも多く、国内生保出身の営業マンが見ると「こんな疾病、範囲までカバーできる商品があるのか」と驚くことも少なくありません。

そのため、各商品の違いや個性に目を向けすぎ、テンションが上がってお客様にも伝えたくなってしまいます。「この商品は業界で初めて・・・」「これまでは保障対象外だったものが・・・」といったように、ウンチクのような情報を語ることが気持ちよくなってしまい、お客様を置いて暴走してしまう方も少なくありません。

この現象は、保険会社の数が多ければ多いほど、保険商品の数が多ければ多いほど、社内の勉強会などで情報を仕入れる場が多いほど顕著に現れるため、大手の乗合代理店に転職した方に多い傾向があります。

お客様が欲しいのは商品そのものではなく保障（補償）

保険商品を愛して、その素晴らしさをお客様に伝えたくなる気持ちは悪いことではありませんが、保険募集人は商品を売っているのではなく、あくまでも保障（補償）を売っていることを忘れてはいけません。そんなに素晴らしい商品でも、その保障がお客様にとって無意味であったり、恩恵を受ける可能性が著しく低い場合は、ただの自己満足となってしまいます。

お客様に本当に必要な保障はどんなものか、お客様が保険をどのように活用したいのか、といった本質の部分に目を向けていかなければ、頭でっかちな営業になってしまいます。お客様の状況をしっかりとヒアリングして、しっかりと信頼関係を築いた上で、本当に必要な保障を提案してあげるという図式は、大手生保も乗合代理店も全く同じです。

今回のまとめ

取扱商品が増えると、保険業界が好きな人であれば尚更、テンションが上がりますよね。こんな良さがあるとか、もっとすごい商品があるとか、色々と紹介したくなる気持ちもよくわかりますが、そこは抑えて、お客様にとって本当に必要なものだけを取捨選択して伝えてあげられると良いですね。