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保険営業において、最も重要かつ息を呑む局面がクロージングです。これまで信頼関係を築き、頑張って提案してきた内容が身を結ぶか否かがここで決まります。

そんなクロージングがなかなか上手くいかない方は、誰と戦う（競合する）のかを理解できていないのかもしれません。今回は、そんな保険営業のクロージングで意識しておくべき考え方をお伝えします。

クロージングの局面でお客様が持っている選択肢を知っておく

保険商品を提案し、いざクロージングの場面になると、自分から保険に加入してもらえるか「Yes or No」のような状態になっている営業職員をよく見かけます。

確かに、営業職員目線で言えば、契約を獲得できるか、つまりお客様が保険に加入するか、もしくはしないのかの二択です。しかし、お客様側から見れば、あなたから保険に入るか、入らないかだけではなく、それ以外の選択肢もたくさんあることを知っておかなければなりません。

当然、目の前の営業職員から保険に入る、もしくは入らないという選択肢があります。S例外にも、そもそも保険自体に入らないケースや、他の保険会社の商品を選択するケース、同じ保険商品だけど別の絵営業職員から入るケース、今は入らずにまた1年後に検討するケース、保険以外の商品（共済など）で代用するケースなど、さまざまなシナリオがあります。

こうしたシナリオを想定せずに、二者択一でクロージングに臨んでしまうと、お客様との温度感が微妙にずれてなかなか上手く話が進みません。

競合する保険会社・代理店を意識する

そして、お客様の視点で見ると、複数の保険会社や代理店から提案を受けており、どの代理店にするのかを悩んでいることも多々あります。そんなお客様に対して、営業職員が自社の素晴らしさをどれだけアピールしたところで、なかなか成約にはつながりません。

営業において他社と競合する場合は、如何に自社が優れているのかをアピールしても不十分であり、あくまでも競合と比較したときに1%でも有意な状況を作り出さなければいけません。

そのため、お客様がどの会社と比較していて、どの部分で迷っているのかをしっかりと把握（または予測）して、その上で、自社の方がほんのわずかでも良いので優れている点をしっかりと伝えることが重要です。あくまでも、自社の強みを一方的にアピールするのではなく、お客様の目線に立って競合と比較しやすいように話を持っていってあげることが大切です。

今回のまとめ

保険に限った話ではなく、営業をしているとどうしても自分や自社を中心に考えてしまいがちですが、お客様の視点に立って、どんな選択肢があってどこで悩んでいるのかを先回りして考えなければなりません。その上で、的確に自社の優れている点を伝えて、1%でも自社の印象が高まれば、絶対に保険に加入してくれるはずです。