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当たり前のことですが、保険の営業職員は、日々たくさんの人に会って保険に加入してもらおうと考えると思います。会話のわずかな糸口から、どこかにライフプランニングやお金の話に繋げられそうなところはないか、保険の提案に持っていけないかと考えている方も多いと思います。

しかし、生命保険はすべての人に必要なものではありません。ここを知っておかないと、後々大きなトラブルに発展してしまうことが多々あります。

生命保険の役割を考える

生命保険とは、死亡や疾病、介護などが発生した場合、急な出費に対応できるよう、各者が事前にプールしておいた資金から給付を受けるものです。そのため、当然ながら生命保険を必要とする層は「死亡や疾病、介護などが発生しそうな人」「急な出費に対応できない人」となります。

また、個人年金などの商品は、将来の年金額では足りない場合に備えて、個人で積み立てておいて年金＋αとして受け取る性質の保険です。これも、「将来年金が足りなくて困る人」が対象となります。

生命保険が不要な人もたくさんいる

本来であれば、上記のような生命保険を必要としている層に保険を提案しなければならないのですが、なぜか日本社会では「就職したら」「結婚したら」「子供が生まれたら」「若いうちに」などという画一的な理由で保険に加入させようとします。そのため、提案内容に説得力がなく、結果として成約率が下がったり早期解約につながってしまうのです。

本来、年齢が若い人は病気にもなりづらいですし、入院する場合も親や兄弟の支援が期待できることも多いため、ほとんどの人が保険にお金をかけるべきではなく、自分への投資に回した方が充実します。将来の年金も、大手企業に勤めている人であれば、退職金＋年金で十分かもしれませんし、親からの相続があるかもしれませんし、将来の為替・インフレ状況によっては個人年金に入る意味すらないかもしれません。

画一的に判断することなく相手を見極めて提案を

就職や結婚、出産などのライフイベント等で画一的に提案の是非を判断するのではなく、その人の経済状況や取り巻く環境を合理的に考え、足りないところを補ってあげるという感覚を持たなければ生命保険は絶対に売れません。仮に売れたとしても、それは単なる押し売りであり誰も幸せになりません。

一般的に生命保険業界が嫌われる所以は、こうした根拠のない押し売りのような文化が形成されているからであり、お客様を一括りにして見る習慣をなくしていかなければなりません。

今回のまとめ

生命保険は、本来非常に便利で尊いものですが、その売り方や文化が歪んでしまったことで、保険屋が嫌われる世界になってしまったと思います。しっかりと信頼されて成績も残している営業マンは、ここを正しく理解して、自分が誰にどう提案するべきかをよくわかっています。

皆さんも、生命保険の意味や目的をもう一度よく考え直して、根拠ある健全な提案に繋げてみてください。