保険営業専門の代理店転職・キャリア支援ならインステイト「お知らせ・コラム」ページ

しっかりと報酬をもらっている保険営業マンは、必ずと言って良いほど企業保険を売ることが上手です。企業保険は、一見難しく敬遠されがちですが、一見あたりの規模が大きくなる傾向にある、上手く契約が取れるようになると強い武器となります。

今回は、そんな企業保険を販売するにあたり、会社経営を学んでおくべき理由についてお伝えします。

経営者には保険以外の選択肢がたくさんある

会社経営者が保険を考えるシーンは、主に節税か福利厚生、もしくはキーパーソンが離脱した際の金銭的な支えです。つまり、保険を使って今季の税金を安くするか、従業員の負担を減らしてあげるために医療保険等に加入するか、退職金等への備えです。

当然、これら３つを実現できれば良いわけで、必ず保険でなければならないということはありません。車や備品を購入して節税しても良いですし、従業員のために社内環境を整えて福利厚生に変えても良いですし、退職金に備えてキャッシュを貯めておいても良いわけです。保険の営業マンは、保険で全てを解決しようとしますが、経営者には証券会社や車屋、不動産屋、銀行など、さまざまな業種の営業マンが集まってさまざまな提案をしているのです。

個人保険のように、成人したら保険に入る、結婚したら家族の保障も、といったように半自動的に保険ニーズが現れることはなく、しっかりと「保険に入りたい」と思わせなければ始まりません。

人体と違って会社の経営状態は千差万別

人間の体は、ほとんどの人が概ね似通った作りをしています。そのため、保険商品も画一的で、金額や保障内容を少しカスタマイズすれば事足ります。しかし、会社の経営状態は各社全く異なり、潰れかけの会社もあれば毎年100%以上成長している会社もありますし、今日できた会社もあれば300年前からある会社も、従業員1人の会社もあれば10000人を超える会社もあります。

それぞれの経営状況によってニーズは異なるため、個人保険のように通り一遍のセールスではなく、しっかりと個社にあわせて提案する必要があります。

企業保険を売るにはあらゆる経営の知識が求められる

これらのように、企業保険は個人保険と全く違うものと理解しておく必要があり、そのためには企業経営の知識はある程度身につけておかなければなりません。企業経営というとマーケティングに目を向けがちですが、税務や法務、労務、セールス、ITなど多岐に渡り、すべての領域にある程度応えられるようにしておかなければ、経営者は振り向いてくれません。

今回のまとめ

企業保険が売れる人は、例外なく上記を理解して、日々行動できています。

本来は、個人保険よりも企業保険の方が難しくて売りにくい商品であるにも関わらず、多くの営業マンは「取れたらラッキー」という考えで、それほど努力せず棚ぼた的な発想になってしまっています。そうではなく、しっかりとした準備をした上で、企業保険を狙って取れるような営業マンになる努力をしていきましょう。