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保険営業マンにとって、個人保険はダイレクトにお客様のお役に立てるため楽しくやりがいがありますが、企業保険は動く金額も大きく多くの人に影響があるため、ダイナミックで充実感があります。しかし、企業保険は提案が難しく、なかなかコンスタントに契約をいただけないという方も多いのではないでしょうか。

今回は、そんな企業保険を販売するために必要な経営者の心理についてお伝えします。

経営者は何を目的に企業保険に加入するのか

経営者が企業保険に入るモチベーションは、大きく分けて３通りです。（このほかにもありますが、一般的には以下の３つです。）

一つ目は、節税です。会社の利益が多すぎる場合は、損金参入できる保険に加入して、その分少しでも納税額を減らすという目的です。

次に、従業員の福利厚生です。従業員を被保険者にした医療保険等に加入することで、従業員は疾病に対して給付金を受け取ることができるため、日々の暮らしが安定します。

最後に、大きな出費に備えるためです。従業員の退職金の原資であったり、幹部社員が病気で離脱した際の売り上げ減少の補填です。

このように、企業保険の加入には明確な意図があり、あくまでも経営上の道具として経営者はとらえています。個人保険のように、結婚したから保険に入る、もういい歳だから保険を検討するという曖昧なニーズはなく、営利企業として1円でも多くのリターンとリスクヘッジを狙って動いているのです。

経営者はどんな営業マンから保険に入りたいのか

それでは次に、経営者はどのような営業マンから保険に入りたいと考えているのかを考えてみます。当然、企業保険の種類や保障内容に詳しいことは言うまでもありませんが、保険料や保険金の経理処理であったり、法人税法や保険以外の金融商品などに詳しい営業マンを求めています。

企業保険は個人保険と異なり、保険に加入したらあとは毎月おかえを支払い続けるだけというものではなく、解約返戻金を戦略的に受け取るベストな時期を考えたり、経理担当や税理士と共に保険料・保険金をどう経理処理するのかを考えたり、時期によっては保険から別の金融商品（株式や国債、外貨など）に移したりと、会社や社会を取り巻く状況によって戦略をどんどん変えていかなければなりません。そのため、こうした悩みを戦略的に相談できる営業マンを求めているのです。

今回のまとめ

会社の経営者は、常に会社の利益とリスク管理を意識しています。そのため、保険以外の金融商品も比較しながら、どれを活用すればより大きな利益を狙うことができるのかを考えています。そこに、個人保険のような感覚で営業マンが訪れても、なかなか信頼を得ることが難しいと思いますので、マインドを切り替えて臨むことをお勧めします。