保険営業専門の代理店転職・キャリア支援ならインステイト「お知らせ・コラム」ページ

保険営業という仕事は、残念なことにいつの時代も忌み嫌われています。これは、日本に限った話ではなく、世界中どこにおいても同じです。アメリカでは「中古車屋と保険屋は信用するな」と言う諺があるくらい嫌われています（苦笑）

今回は、なぜ保険営業がそこまで嫌われているのかを少し考えてみたいと思います。

保険営業が嫌われる理由は本当に職業柄なのか？

保険営業が嫌われる理由を保険の営業職員に聞くと、大体「誰も自分が死ぬ時の話はしたくないからね」「ネガティブな話題になるからね」などと、そもそも保険という物自体に原因があるような回答が返ってきます。確かにそれも一つの理由かもしれませんが、それだけであれば、いつも病院はガラガラに空いているはずですし、葬儀屋の話など聞こうとも思わないはずです。

保険業界にいると、自分たちのい落ち度を認めることができず、どうしても業界や職業柄という理由に落ち着かせたくなるのかもしれません。

商品や金額に営業方法が見合っていない

保険営業が嫌われる最大の理由は、保険という高額でセンシティブな商品に対して、営業の方法が合っていないことです。

例えば、月に2万円の保険に30年加入すると、総支払額は720万円です。普段1000万円近い買い物をするとき、例えばレクサスを買う場合は、落ちついた個室で美味しいコーヒーとお菓子が出てきて、ゆったりと過ごしながら、ビシッとスーツを着た営業が車の性能や購入後のメリットなどをしっかりと伝えてくれます。もちろん、し何度も足を運んだり、電話でも相談に乗ってもらいながら、大きな買い物を決断していきます。1000万円という高額な買い物には、それなりのもてなし方があるのです。

それが保険の場合は、カフェなどの騒がしい場所で、安いくたびれたオフィスカジュアルのような服装の営業職員が、せかせかと提案資料の説明をして終わりです。その後は、クロージングという名の催促が始まるわけですが、こんな売り方をしていては高額な買い物の背中を押されるわけがありません。

保険営業が嫌われるもう一つの理由はロープレにある

また、保険営業に必要不可欠なロープレですが、これも保険が嫌われる所以かもしれません。ロープレは営業の感覚を掴むためには良いのかもしれませんが、あくまでも営業がわが伝えたいことを効率的に詰め込んだだけのものにすぎず、それを現場でそのまま実践していては上手くいくはずがありません。

営業は、あくまでもその場の空気感や相手の反応を見ながら、ゆっくりと氷を溶かしていくように話を進めていかなければなりませんが、ロープレで練習しすぎてしまうことで、ロープレのルートに乗って話すことが目的になってしまいます。

そんな営業をされてしまっては、会話に臨場感や親近感が生まれるはずもなく、残念ながら高額な商品を買おうとはなりません。

今回のまとめ

保険営業は厳しいとよく言われますが、実際はそんなことありません。人類の最大の発明は保険という仕組みだとも言われるくらい、保険は素晴らしいものです。

保険営業が嫌われる理由は、あくまでも保険営業側（保険会社そのものや営業職員）にあり、ここを正しく理解しておかなければ、保険営業はこの先も嫌われたままになってしまいます。