保険営業で売れるようになるコツ(3つのステップで解説！)

こんにちは！
ほけんキャリアで記事を執筆しております
安井と申します。

今回は保険営業マンで
どうやったら売れるようになるのか
について3つのステップで解説します。

現状、思うように結果が出せない、
実績が安定しない
などの悩みがある方は
是非最後まで見てみてください。

ステップ①：顧客の現状を知る

保険を販売するために
第一にするべき事は
「顧客の現状を知る」ことです。

具体的に言うと、
ほとんどの顧客は
以下の３つのパターンに
絞られます。

顧客はこの三つのどれかだと
常に頭に入れておきましょう。

ステップ②：顧客の潜在ニーズを把握する

保険営業としての勝負は
「潜在ニーズ」に気づき
そこを深掘りできるかどうかです。

人間というのは
「不安や不満」の解消か
「欲求」を満たすために
商品を買い、サービスを利用します。

それは保険にも同じことが言えます。

なので、保険を売るためには
顧客の「不安・不満・欲求」
を知る必要があります。

だからと言って
「今どんな悩みがありますか？」
などと直球に投げかけるのはナンセンスです。

潜在ニーズに関連するような質問を
前もって自分で作っておきましょう。

例えば、
「掛け捨てはもったいないですよね？」
「保険の種類っていっぱいあって難しくないですか？」
などですね。

このような質問を作って
試してみましょう。

もしこの質問で反応が薄ければ
無理せずに他の顧客に試してみましょう。

ステップ③：情報提供に徹する

顧客の不満や不安、欲求などを探るために
顧客に質問を投げかけたときに
そこで話が膨らむと
何かしらの潜在ニーズが見えるはずです。

潜在ニーズの例を以下にまとめます。

この例は本当にシンプルな例ですが、
つまり「〇〇があれば嬉しい」という
部分を表す部分を察知します。

そして、それに合った保険の
情報を提供しましょう。

例えば以下のように
潜在ニーズに対して
情報提供すると効果的です。

これらの情報は
保険営業マンからすると
簡単な情報ですが、
顧客からすると
わからないことだらけです。

なので、何も分かっていないと思いながら
丁寧に情報提供しましょう。

ここで大切なポイントが
保険を売るような言動をするのではなく
あくまで「情報を提供する」
ということです。

そうすることで
顧客は「保険を売り込まれている」と感じず
「私のために情報を提供してくれている」
と感じ、いい印象を与えられるでしょう。

まとめ

今回は保険営業マンで売れるように
なるためのコツを解説しました。

以下に内容をまとめます。

事前練習は当然必要ですが、
この三つのステップを意識して
顧客と話すことによって
今までより確実に保険営業の質が向上すると思います。

現在、保険営業での
実績が伸び悩んでいる方は
一度実践してみてはいかがでしょうか？

少しでも保険営業の方に
参考になれれば幸いです。