instate0601 こんにちは！
ほけんキャリアで記事を執筆している
安井と申します。
今回は保険営業における
初頭効果を
解説していきます。
初頭効果をマスターすると
お客様へのアプローチが
苦ではなくなるでしょう。
現在、お客様とのアプローチで困っている方は
是非最後まで見てみてください。
この記事を書いた人
安井 一将
北海道出身。新卒から大手保険会社の総合職として
９年間、基幹業務から販売業務まで幅広く経験。
現場の営業管理職では、35名の支部長を経験し、
採用と育成業務に従事。
その後、保険代理店２社で
完全歩合制の営業職を経験。
保険営業のキャリアを支援するサイト
「ほけんキャリア」を立ち上げ、
保険代理店の転職に関する記事の執筆をしながら、
日々保険営業の方と面談して
その方の個性や能力にマッチした
保険代理店のマッチングを行っている。
初頭効果って何？
初頭効果とは簡単に言うと
人間とは第一印象の影響が最後まで続いてしまう
心理現象のことです。
例えば、あなたが初対面の人と
会うときに、外見や表情で
「怖い人だな」と感じると
その人の印象は「怖い人」と印象付けて
今後も「怖い人」として接してしまうということです。
これはあなたにも言えることです。
もしあなたに初めて会う人に
「この人は信頼できない」という印象を
最初に感じさせてしまうと、
それ以降は信頼できない人と認識されてしまいます。
これは赤の他人同士であれば
どう思われようとかまいませんが
保険営業とお客様の関係では
そうも言ってられません。
一度お客様に「悪い印象」を感じ取られてしまうと
それ以降あなたの印象はしばらくはそのままなので
契約率も格段に下がるでしょう。
この最初の印象はそれ以降の会話などで
変えることは可能ですが、そう簡単に
変えられるものでもありません。
なので、最初のお客様への
印象をしっかり良いものに
するために意識するべきポイントを解説していきます。
保険営業における初頭効果の効果的な使い方
現在保険営業をしていて、「自分はアプローチが全然だめだ」
と感じている方の多くは第一印象が良くない事が原因だと考えられます。
最初の印象が悪ければ、
いくらクロージングを一生懸命したとしても
「怪しい」と思われやすくなり契約率は上がりません。
逆にお客様があなたの第一印象を
いいと判断したのでああれば
話を聞いてくれやすくなり、
契約率もそれに伴って自然と上がります。
では、あなたはどうやったら
第一印象が良くなると思いますか？
一度想像してみてください。
例えば、初対面のお客様の家に訪問する際に
インターホンを押して
お客様が家のドアから出てきてあなたの顔を見た瞬間から
3秒間が第一印象の範囲です。
その間にお客様に良い印象を与える必要があります。
その3秒間の間にお客様は
あなたの以下の点を見ています。
- 表情
- 服装
- 髪型
- 背筋
- 話し方
なので、この点を以下のように意識して
お客様への第一印象をよくしていきましょう。
- 表情
→爽やかな笑顔で挨拶する - 服装
→スーツやシャツのシワをなくす・ネクタイを爽やかな色にする - 髪型
→顔がしっかり見える爽やかな髪型にする - 背筋
→しっかり背筋を伸ばす - 話し方
→明るくハキハキして聞きやすい声量で挨拶する。
その後にお客様の家に入って、
お客様の近くで話す時には
お客様はさらにこのような点を見ています。
- 爪
→しっかりと手入れがされた爪にする - 息
→爽やかで臭いと思われないように事前に管理しておく
これらの点を全て意識して初めて
お客様に良い印象を与えられるのです。
この中で一つでもおろそかにして
その部分をお客様に見られてしまうと
他の点を意識したとしても
無駄になるかもしれないので要注意です！
初頭効果と親近効果を使い分けて契約率をあげよう！
保険営業として保険の契約を取るために
初頭効果だけでいいという甘い世界ではありません。
もちろん保険に関する知識も必要ですし
その伝え方、お客様への寄り添い方など
他にもたくさんの要素が必要です。
そこで、今回は初頭効果と相対する
ものである親近効果も一緒にご紹介します。
最初の印象にスポットを当てている初頭効果に対して
最後の印象にスポットを当てているものが親近効果です。
詳しくは以下の記事で詳しく解説いていますので
一緒に見てみてください。
これはお客様のタイプで使い分けることが効果的です。
例えば、保険に対してあまり真剣ではない方には
保険の話をガッツリするのではなく
お客様が興味を示す話をして「この人気に入った！」
と思わせる必要があります。
その時には初頭効果が効果的です。
逆に保険に対して真剣なお客様であれば
しっかり保険の話をすることができるので
最後にお客様に契約してもらうために
親近効果を使ってお客様に保険に関する印象を植え付けて
契約率を上げていきましょう。
初頭効果と親近効果を使い分けることで
お客様のタイプによってアプローチの方法を変えることができるのです。
まとめ
今回は保険営業における
初頭効果について解説しました。
以下にその内容をまとめていきます。
- 初頭効果とは
人間とは第一印象の影響が最後まで続いてしまう心理現象のこと - 自分の表情・服装・髪型・背筋・話し方・爪・息をもう一度確認してみよう
- 初頭効果と親近効果を使っていろいろなお客様に対応しよう
何度も言いますが、
初頭効果をマスターすると
契約率は上がりますが、
それはしっかりとした保険の知識や伝え方や
お客様への寄り添い方など、意識するところがたくさんあります。
以下に保険営業で使える
心理学を解説した記事を掲載しておきますので
是非一緒に見てみてください！
少しでも保険営業の方に
参考になれば幸いです。
最後まで見ていただき
ありがとうございました。
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