保険営業コツ｜スノッブ効果とは？！

こんにちは！
ほけんキャリアで記事を書いている
安井です。

今回は保険営業における
スノッブ効果について解説します。

スノッブ効果は以前説明した
ハンドワゴン効果と一緒に使うことで
契約率の上昇に大きな力になってくれます。

現在、保険の提案がお客様にうまく刺さらなくて
困っている方は是非最後まで見てみてください！

スノッブ効果とは？

スノッブ効果は
心理学の一つで
大まかには以下のような意味があります。

スノッブ効果：
他人とは違うものが欲しい
と感じるという心理現象。

このスノッブ効果を持つ人は
「今話題」とか「人気NO1」などの言葉に興味を示す人とは
逆にそのようなことを言われると逆に買いたくなくなってしまいます。

他にもあなたの周りに以下のような
方がいればそれはスノッブ効果が出ている方です。

このような方に
「この商品はおすすめで今話題なんですよ！」
と売り込んでもその人は全く魅力を感じません。

ですが、逆に「この商品は残り2つで
売り切れたら生産終了する商品なんです。」
と言われると急に魅力を感じ、購入してしまうのです。

これは根本的に「他の人と同じ物を買いたくない」
という気持ちが大きいのでこのような反応を見せわけです。

このスノッブ効果を
保険営業でどう活かせばいいのか
を解説します。

保険営業におけるスノッブ効果の使い方

何度も言いますが、スノッブ効果は
「他のたくさんの人が買っているからと言って
買いたくなるわけではない」とか
「他のたくさんの人が持っているものを
買いたくない」などと思う心理現象です。

このスノッブ効果を保険営業で考えると、
「皆さんこの保険に加入されている人気商品です！」とか
「今CMで話題の保険です！」などとお客様に言っても
何も魅力を感じてもらえません。

しかし、このお客様は「限定」や「珍しい」
という言葉にすごく魅力を感じます。

そこで、スノッブ効果が出ているお客様には
「そのお客様に合ったオリジナルの保険を売る」
という意識で保険を提案することが効果的です。

例えば、スノッブ効果が見られるお客様には
以下のようなフレーズが刺さりやすいです。

このように限定感を中心に
提案をしていくとあなたの話も
前のめりに聞いてれるようになり、
提案の内容も刺さりやすくなるのです。

まずはお客様のタイプを確認しよう！

「みんなが持っているものは欲しくない」
というスノッブ効果は全てのお客様に
当てはまるわけではありません。

スノッブ効果の逆に
「みんなが持っているから欲しいと感じる」
というハンドワゴン効果というお客様もいます。

ハンドワゴン効果については
昨日の記事で解説していますので
是非一緒に見てみてください。

保険営業コツ｜ハンドワゴン効果とは！？

こんにちは！ほけんキャリアで記事を執筆している安井と申します。 今回は保険営業におけるハンドワゴン効果について…

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なので、まずは目の前のお客様が
スノッブ効果の傾向があるのか
ハンドワゴン効果の傾向があるのか
を探る必要があります。

探らないまま話を進めてしまうと
ハンドワゴン効果の傾向があるお客様に
スノッブ効果にに基づいた提案方法をしてしまったり
その逆もあります。

もしお客様の心理と逆の提案をしてしまうと
「なんか違うな」「興味ないな」
と話を聞いてくれなくなりますし、
同時に提案も刺さらなくなり
契約率も下がります。

なので、最初の雑談など
保険の話をする前の話で
お客様がスノッブ効果なのか
ハンドワゴン効果なのかを見極めてから
保険の話に入ることをオススメします。

まとめ

今回は保険営業における
スノッブ効果について解説しました。

以下にその内容をまとめます。

このようにお客様の自然な心理を
自分の武器にして契約率を徐々に上げていきましょう。

少しでも保険営業の方に参考になれば幸いです。

最後まで見ていただき
ありがとうございました。