保険営業コツ｜バーナム効果とは？

こんにちは！
ほけんキャリアで記事を執筆している
安井です！

今回は保険営業における
バーナム効果について解説していきます。

バーナム効果をうまく利用すれば
お客様とすぐに仲良くなれて、
お客様の心を自分に向けることができるようになります。

現在、「お客様との仲をうまく構築できない」
「お客様が心を開いてくれない」という方は
是非最後まで見てみてください。

バーナム効果とは

バーナム効果は
心理学の一種で
「抽象的なことを言うと、
それをあたかも自分の事のように思ってしまう」
という効果のことを言います。

例えばあなたの身の周りにある
バーナム効果で言えば
「星占い」や「血液型」
などの占い系です。

血液型で言えば、
A型は几帳面とよく言いますが
他の血液型の人の中にも
几帳面な人はたくさんいます。

しかし、A型の人に対して
「あなたは几帳面ですよ」
と言えばA型の人はあたかも自分のことについて
言っているように思い、その話をよく聞くようになります。

「責任感が強く、慎重に目標に向かう性格ですね」
という誰にでもそんな時があるであろう抽象的なことを
自信満々に話されることで、「自分のことを言っているんだ」と思って
「この人は私をわかってくれている」と感じ、どんどん心を開いてくれる
ようになるのです。

このバーナム効果を
どのように保険営業に繋げていくのかを
解説していきます。

保険営業におけるバーナム効果の使い方のコツ

保険営業でバーナム効果を使えば、
お客様に「この保険営業マンは自分のことをすごくわかってくれている」
と感じてもらうことができて、あなたを信用して
どんどん心を開いてくれるようになります。

特に初めて会うお客様の心を
掴む時の力になってくれます。

しかし、うまく使わないとバーナム効果
がうまく発揮されません。

バーナム効果を使う際には
以下のポイントを意識してみてください。

一つ目の「あなただけに伝えている」
というポイントをもっと詳しく解説すると、
他のお客様にも当てはまるようなことを
このお客様にも言っているわけですが、
あたかもあなただから伝えていると
うまく思わせることでより効果が発揮されます。

2つ目の「信じるに値する情報も示す」
ということをもっと解説します。

例えば、新人の保険営業マンと
ベテランの保険営業マンとでは
お客様は後者の言葉を信じるようになります。

しかし、ベテランの保険営業マンではない時に
「私は何十年間も保険営業をしているベテランです」
というような嘘をつくのはよくないです。

そういう時は
「〇〇によるとあなたは
このように思っていませんか？」
などと〇〇の部分に信憑性がある
情報源を提示するのです。

例えば、「厚生労働省のデータによると
あなたは将来の老後の生活に不安を感じているはずです。」

などということで
お客様は「その通りだ！」
「まさに自分のことだ！」
と感じ、どんどんあなたに心を開いていくでしょう。

「前向きな内容を全面に出す」
というポイントをもっと詳しく解説します。

バーナム効果は「あたかも自分のことを言っている」
という感覚を感じさせるわけですが、
いくら当てはまってもその内容がマイナスのことなら
自分が否定されているように感じてしまうので
その内容を信じたくないと感じます。

なので、マイナスな内容で
バーナム効果を使うのは
できるだけ控えましょう。

例えば、「なかなか時間が取れなくて
保険の見直しができなかったのではないですか？」
などとお客様を否定せずにバーナム効果を使う工夫を考えましょう。

まとめ

今回は保険営業における
バーナム効果について
解説しました。

以下にその内容をまとめます。

バーナム効果をうまく使えるようになれば
初めて会うお客様もあなたにすぐ心を開くようになります。

明日からすぐにできることではないですが
毎日意識することで
自然とバーナム効果を使えるようになるはずです。

少しでも保険営業の方に
参考になれれば幸いです。

最後まで読んでいただき
ありがとうございました。