保険営業コツ｜ピーク・エンドの法則とは？！

こんにちは！
ほけんキャリアで記事を執筆している
安井と申します。

今回は保険営業における
ピーク・エンドの法則について
解説していきます。

ピークエンドの法則を意識すると
あなたの話がお客様の興味をそそり、
頭に残りやすくなり、契約に繋がりやすくなります。

「お客様が自分の話をあまり聞いてくれないと感じる」
「契約率をもっと伸ばしたい」
という方は是非最後まで見てみてください！

ピーク・エンドの法則とは？

ピークエンドの法則は心理学の一種で
言い換えれば「ピークとエンドの法則」で
以下のような意味があります。

ピークエンドの法則：
人間は「感情が一番昂る瞬間(ピークの瞬間)と
物事が終わる瞬間(エンドの瞬間)」だけで
その経験の印象のほとんどが決まるという法則

つまり、ある一つの経験のうちで
ピークの部分とエンドの部分だけが
その人にとって良い印象なのであれば
ピークとエンド以外の部分で悪い印象があったとしても
その経験は総じて良い印象だと自然に判断されるということです。

例えば、ある人気のレストランにあなたと友達で
食べに行こうとしましたが、すごい行列でした。

あなたと友達はその列に並びましたが
結局お店に入るまでに1時間かかりました。

これは嫌な印象ですよね？

しかし、そのお店の料理が
感動するぐらい美味しいものでした。

そして最後お会計を済ませて
店から出ていく際には店員さんが笑顔で元気よく
「ありがとうございました！」と
店の外まで出てお辞儀をして見送ってくれました。

するとあなたは並んでいた苦痛のことなんて
すっかり忘れ、「このレストランは最高のレストランだ」
という印象に自然となっているのです。

その理由はピークとエンドが良い印象だったからです。

ここで言うピークとは「食事を食べた時」のことで
エンドは「会計をして外に出る時」のことです。

このような心理学の法則を保険営業で
活かして契約率を上げるには一体どうすればいいのでしょうか？

保険営業におけるピークエンドの法則の使い方

では、ピークエンドの法則を保険営業の
商談で活かす方法を解説していきます。

商談中にピークエンドの法則を活かすには
まず、商談中のピークとエンドを
あなたが理解する必要があります。

この商談のピークやエンドを理解して
商談中にそのれらを意識することで
大きな効果が期待できるのです。

ではピークとエンドを分けて説明していきます。

保険営業の商談における「エンド」部分

あなたは商談のピーク部分やエンド部分は
商談のどこのことだと思いますか？

エンド部分は想像がつきやすいと思います。

そうです、エンド部分は
「商談が終わった別れ際」のことです。

別れ際には気を抜いてしまいがちですが
ここでお客様に良い印象を与えることができれば
次の契約や紹介にもつながりやすくなります。

逆に別れ際で悪い印象を与えてしまえば
それまで良い印象を与えていたとしても
あなたの印象は悪くなり
契約も紹介ももらえなくなるでしょう。

なので、別れ際まで
しっかり意識していきましょう。

別れ際では以下のようなことを意識することを
私はオススメします。

また、お客様と別れた後でも
お客様の家や会社の近くでも
気を抜くのは危険かもしれません。

もしあなたが商談後に近くのカフェなどで
だらしない雰囲気を出し、その現場をお客様が
偶然目撃するかもしれません。

なので、商談後は出来る限り
離れたところで休憩することを
おすすめします。

近くで他の商談があって、
どうしても近くのカフェや
レストランに入らないといけない場合は
出来するが限り誰に見られてもだらしない
と思われないような過ごし方をしましょう。

保険営業の商談における「ピーク」部分

では次に商談中のエンド部分とは
どこのことだと思いますか？

「ピークってどこだ？」
と最初は思う方も多いかもしれまえん。

ピーク部分というのは
商談中に2種類あると私はおもいます。

まず1つ目は「お客様があなたを最初に見た瞬間」です。

人間というのは
はじめて会う人の印象を測る際、
最初は外見で人を印象付けます。

なので、まずは外見を改善しましょう。

なにも「美人やイケメンになれ」
と言っているのではありません。

外見というのは、主に「清潔感」
「最初の挨拶」のことです。

清潔感をもっと細かく言えば
以下のような点が挙げられます。

これらの点を見てお客様は
「この人はこんな感じの人かな？」
と印象付けるのです。

また、最初の挨拶も外見と同じです。

明るく元気に笑顔であいさつすることで
お客様に「この人話しやすそうだな」
と思われるだけで商談中にお客様が
すぐに打ち解けてくれて、お客様の悩みや
不安などをしっかり聞くことができるようになります。

また、挨拶の後も、腰を低く相手に敬意を払って
お客様の警戒心を解くことも大切です。

2つ目のピークは
「商談中に特別感・意外性」
をお客様に感じさせた時です。

このピークのタイミングに関しては
あなたが自由に決めることができます。

例えば以下のような
言葉でお客様に特別感を与えることができます。

意外性を感じてもらってピークの印象を
与えたい場合は以下のような言葉を使ってみましょう。

このようにキリの悪い数字は
意外性を感じさせることができて
お客様も強く印象付きます。

このようなピークを
商談の話の中で入れることで
お客様の頭の中に強く残るようになります。

まとめ

今回は保険営業における
ピークエンドの法則について解説しました。

以下に内容をまとめます。

今回のピークエンドの法則では
意識するところがたくさんあるので
明日からすぐに実践することは
難しいです。

しかし、コツコツと一つずつ改善することで
お客様のあなたへの印象は最高になり
それに伴って契約率もグングン上がっていくはずです。

他にも保険営業の方に参考になる記事も
たくさん書いているので是非一緒に見てみてください。

少しでも保険営業の方に参考になれば幸いです。

最後まで見ていただき
ありがとうございました。