instate0601 こんにちは！
ほけんキャリアで記事を書いています
安井と申します。
本日は保険営業における
ハロー効果の解説をしていきます。
ハロー効果は印象に関係する
心理現象です。
保険営業にとってお客様からの
印象は大切ですよね？
なので、保険営業の方は
是非最後まで見てみてください！
この記事を書いた人
安井 一将
北海道出身。新卒から大手保険会社の総合職として
９年間、基幹業務から販売業務まで幅広く経験。
現場の営業管理職では、35名の支部長を経験し、
採用と育成業務に従事。
その後、保険代理店２社で
完全歩合制の営業職を経験。
保険営業のキャリアを支援するサイト
「ほけんキャリア」を立ち上げ、
保険代理店の転職に関する記事の執筆をしながら、
日々保険営業の方と面談して
その方の個性や能力にマッチした
保険代理店のマッチングを行っている。
ハロー効果とは
ハロー効果のハローは
「こんにちは」という意味ではありません。
このハローという言葉は
宗教の言葉で、「後ろの光」と書いて
後光という意味があります。
なので、ハロー効果は
後光効果とも言われます。
そのハロー効果の意味とは
目立った特徴に目がいってしまい
他のことにも同じ評価をしてしまうという心理現象です。
後光効果の由来で例をあげると、
「その人の後ろに特徴的な光が出ていたから
その人が神様か仏様のようにすごいと感じてしまう」
というように人は特徴的な部分を他の側面にも自然と
当てはめてしまう癖があります。
保険営業でのハロー効果
ハロー効果は基本的にはお客様が陥る
心理現象と言っていいでしょう。
例えば、お客様の前にあなたが訪れたときに
あなたが身なりを整えた状態で、あなたの外見がいいと
お客様は自然と「賢くて誠実な人だな」という印象を持ってくれます。
これがハロー効果の中でも
ポジティブハロー効果と言います。
逆にあなたの身なりがだらしないと
あなたに会ったその時点で
「かじこくないだろうな」と警戒されてしまい
保険も販売しにくくなります。
これがハロー効果の中でも
ネガティブハロー効果と言います。
他にもポジティブハロー効果と
ネガティブハロー効果に当てはまる要素を
以下にまとめておきます。
ポジティブハロー効果↓
- 容姿端麗
- お客様と同じ出身校
- 多くのスキルや資格を所持
- 会社での成績がトップ
- 社内表彰を経験している
ネガティブハロー効果↓
- みだしなみが悪い
- 声が小さい
- 目が合わない
実際は外見と頭の良さや
誠実さには全く関係はないのですが、
お客様が一度そう感じてしまうのは
仕方がありません。
なので、お客様に
「賢そう、誠実そう」と
思われるために自分の身なりを
整えることをおすすめします。
みだしなみを大切に
保険営業マンとして、
お客様にいい印象を与えるためには
ポジティブハロー効果を意識しないといけません。
その中でも、トップの保険営業マンは
みだしなみを常に意識しています。
何も外見はイケメン・美人というわけではないのです。
外見というのは
爪・髪の毛・スーツのしわなど
細かいところのことです。
トップ保険営業マンは
このような細かいところ
をしっかりお手入れしています。
眉毛サロンに行ったり、
爪を整えたり、
スーツはクリーニングにこまめに出したり
しているのです。
このように、お客様から見られた時に
お客様からどう思われるのか
を常に考えて自分のみだしなみを考え直してみてください。
まとめ
今回は保険営業における
ハロー効果の解説をしました。
以下にその内容をまとめます。
- ハロー効果は心理現象
- ハロー効果は二種類ある
- 保険営業ではハロー効果によって保険の契約率が変わる
このポジティブハロー効果を使って
お客様の第一印象を自分のものにして
どんどん成績を上げていきましょう。
少しでも保険営業の方に
参考になれば幸いです。
最後まで見ていただき
ありがとうございました。
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