instate0601 こんにちは！
ほけんキャリアを監修しております
安井と申します。
今回は保険営業で
見込み客を契約に結ぶコツを
4つのポイントに分けて
解説していきたいと思います。
「見込み客はいるけど
そこからどうやって契約まで
持っていけばいいかわからない」
「見込み客との付き合い方がわからない」
という方は是非最後まで見てみてください。
この記事を書いた人
安井 一将
北海道出身。新卒から大手保険会社の総合職として
９年間、基幹業務から販売業務まで幅広く経験。
現場の営業管理職では、35名の支部長を経験し、
採用と育成業務に従事。
その後、保険代理店２社で
完全歩合制の営業職を経験。
保険営業のキャリアを支援するサイト
「ほけんキャリア」を立ち上げ、
保険代理店の転職に関する記事の執筆をしながら、
日々保険営業の方と面談して
その方の個性や能力にマッチした
保険代理店のマッチングを行っている。
保険営業で見込み客を契約に結ぶコツ4選
ここでは見込み客との付き合い方や
見込み客を契約まで結ぶ方法を
解説していきます。
自分の事を分析・整理する
保険をどう売るのかを
考えるのは当然大事ですが
お客様は「誰から買うか」
も考えています。
そのためにお客様のことを知り、
お客様には自分の事を知ってもらう
双方の歩み寄りが重要になります。
お客様のことは事前調査や
世間話などである程度知ることが
できるはずです。
しかし、自分のことを
お客様に知ってもらうとなると
自分で自分の事を知っておかなければ
いけませんよね。
なので、自分を知るために
「第三者から見た自分はどんな魅力があるのか」
「今後自分がやっていきたい目標」
などを分析して整理するべきです。
そうする事で、お客様に自分の魅力を
どう伝えるのかも少しずつわかるかもしれません。
4つのシチュエーションを変えて会う
見込み客と保険営業の間で
お互いを知るとき際に
大事なポイントがもう一つあります。
それは見込み客との「会い方」です。
会い方のポイントは以下の4つです。
- 人を変える
- 場所を変える
- 内容を変える
- 1ヶ月に最低でも3,4回は会う
「人を変える」とはメンバーを変える
ということです。
奥様と旦那様、奥様だけ、旦那様だけ
または、保険営業側も他のメンバーを連れて行く
などがあります。
他にも場所や話す内容など
シュチュエーションを色々変えることで
見込み客のこともわかるようになるし
自分のことも相手に分かってもらえるようになります。
しかし、会う頻度が「1ヶ月に1回」
などという頻度ではいけません。
最初は最低でも
月に3,4回は会うことが大事です。
そうすることで、
もしこれから2,3ヶ月
会わない期間があっても
お互いの良い関係性は変わりません。
また、短期間で数多く合う方が
密な関係が作りやすく、
お客様になってくれる確率も上がるのです。
ギブ&テイクの考え方をしない
お客様が保険営業と付き合う中で
どんな人が付き合いやすいのかを
考えてみましょう。
例えば、見込み客から
何かしら要望があった場合に
「お客様の要望を聞いたから
契約してもらわないと困る」
「これだけ要望を聞いたから
契約してくれるよね？」
などとギブ&テイクの「テイク」の部分を
考えてしまう保険営業の方が
いるのではないでしょうか？
「ギブしたのだからテイクもあるはず」
と考えていると、「保険を売りたい」
という欲求をお客様が感じ取り
逆に契約に至らなくなる可能性が大きくなります。
しかも「保険を売りたい」感じ
がすごく出ている保険営業と
これからも付き合っていきたいとは
思えませんのでお客様の付き合いも悪くなります。
やはりお客様がいい気持ちになることが1番大切なので
お客様からの「見返り」を期待しすぎず
素直に見込み客の要望に応えるようにしましょう。
営業する際は関係性を築いてから正々堂々とする
最初は保険を売ることは
一切考えなくても良いのです。
保険を売ることよりも前に
保険の話をする相手との
関係性をしっかりと築くことを最優先しましょう。
例えば、男性同士なら
「サウナに一緒に行く」とか
「飲みに行く」などですね 。
裸の付き合いは
近づきやすく、
相手も気持ちよく話してくれます。
このように同じ時間を共有することで
相手との関係性は深くなるのです。
関係性が深まることで
信頼性も生まれ
「お互いが人生を共にする」
「お互いが助け合う」
というところまで関係性が築けたら
正々堂々と保険の話をしましょう。
しかし、ここで注意点があります。
保険の話をする時は
保険という商品に対する
自信を持ちましょう。
お客様はどんな状況であれ、
条件が満たされれば
決められたお金が出るわけです。
そのために
相手の人生のリスクマネジメントを第一に考え
決してよこしまな考え方はやめましょう。
待つ時は待つ、やる時はやる
やるなら正々堂々とやるべきです。
まとめ
今回は見込み客を
契約に結ぶコツを
4つのポイントに分けて解説しました。
以下にその内容をまとめます。
- 自分の事を分析・整理する
- 4つのシチュエーションを変えて会う
- ギブ&テイクの考え方をしない
- 営業する際は関係性を築いてから正々堂々とする
忘れないで欲しいのは
お客様は「誰から保険を買うのか」
もしっかり考えています。
また、そこが1番大事です。
そのためにこの4つのポイントを
実践してみてください。
急にできることでは
ないかもしれませんが、
意識して少しづつ行動に移すだけで
今までよりも見込み客からの契約が
増えてくるはずです。
少しでも保険営業の方に
参考になれれば幸いです。
最後まで見ていただき
ありがとうございました。
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