instate0601 こんにちは！
ほけんキャリアを監修している
安井と申します。
現在、あなたは保険の契約を取るために
「どんな準備をして」
「いつ商談をして」
「どんな商談方法」
をしていますか？
これは保険営業マンそれぞれで違いますよね。
しかし、保険営業マンの中でも
成績が優秀な人と
そうでない人に分かれるのが現状です。
そこで、今回は
保険営業で契約を効率的に取るための黄金ルート
を解説していきます。
現在、思うように契約が取れずに
苦しんでいる保険営業の方は
ぜひ最後まで見てみてください。
この記事を書いた人
安井 一将
北海道出身。新卒から大手保険会社の総合職として
９年間、基幹業務から販売業務まで幅広く経験。
現場の営業管理職では、35名の支部長を経験し、
採用と育成業務に従事。
その後、保険代理店２社で
完全歩合制の営業職を経験。
保険営業のキャリアを支援するサイト
「ほけんキャリア」を立ち上げ、
保険代理店の転職に関する記事の執筆をしながら、
日々保険営業の方と面談して
その方の個性や能力にマッチした
保険代理店のマッチングを行っている。
〜商談アポ前〜「ターゲット」を明確にする
保険商品は死亡保険や介護保険など
様々なものがありますよね。
この保険商品には「必要な人」と
「必要じゃない人」が存在します。
新卒一年目の人に死亡保険について
熱く語っても絶対に契約につながらないですよね？
また、現在はネットが普及しているので
お客様も自分で保険を
ある程度調べることができます。
なので、お客様の目も肥えてきているので
どんなに商談の練習をしても
不要な保険に加入することはまずありません。
保険商品それぞれに合った
「ターゲット」を
商談に入る前に考えておかないと
無駄な労力や無駄な時間が発生してしまいます。
効率的に契約をとっている保険営業マンは
この「ターゲットを絞る」という作業を
忘れずにしています。
最初は難しくても
「ターゲットを絞る」
という癖をつけてみるだけでも
以前より質が向上するはずです。
〜商談アポ時〜「タイミング」を常に意識する
当然ですが保険商品は
「お客様のためにあるもの」です。
なので、「契約を取りたい」
という自分の勝手な気持ちだけで
契約を取るのは至難の技です。
つまり「お客様の保険を必要としているタイミング」
に合わせて商談を持ちかけることで
格段に契約率が高くなります。
ここでの「タイミング」というのは
「人生の節目」のことです。
例えば「結婚」や「出産」
または「子供の進学」や「定年退職」などがありますね。
しかし、お客様の人生の節目などのタイミングは、
普段から「人脈」を広げておかないと
到来しにくいです。
なので、人脈を広げておかないといけませんが、
保険営業マンを名乗って人脈を広げるのは
拒否されてしまいます。
なので、普段の人脈を広げるのは
保険営業以外で広げておきましょう。
〜商談時〜お客様の不安に寄り添う
保険商品は言い換えると
「万が一に備えた商品」です。
なので、お客様は「万が一が起こると怖い」
という不安な気持ちから保険に加入するのです。
なので、ターゲットとタイミングが
バッチリ合った後の商談時には
「お客様の不安に寄り添う」
ことに徹してください。
お客様の不安をうまく聞き出せることができれば
その不安に合った一番いい保険商品を提案でき
契約まで最短ルートで行けるでしょう。
ここで本当に注意して欲しいことがあります。
それは「決して不安を煽るような商談商談の仕方をしない」
ということです。
あくまでもお客様が今持っている不安を
聞くだけというスタンスは忘れないでください。
お客様は敏感なので
保険営業マンのそういった誘導や
「売りたい」という欲望を感じると
「保険を売り込まれている」と感じ
心のドアを固くロックしてしてしまいます。
商談の最初のアイスブレイクの際に
お客様が気軽に話せる環境を
作れるようにすると最高です。
お客様の不安に寄り添い
お客様のことを考えて
誠心誠意対応しましょう。
もし契約が取れなかったとしても
お客様の知人や家族を「紹介」してもらえる
可能性がかなり高くなります。
このような営業を続けると
見込み客の獲得に困ることは
開くなるので一石二鳥ですね。
お客様からの「紹介」を
もらうコツなどの記事を
以下に掲載しておきますので
ぜひ一緒に見てみてください。
まとめ
今回は商談アポ前〜商談時までの
契約までの効率的な黄金ルートを解説しました。
以下にその内容をまとめます。
①〜商談アポ前〜「ターゲット」を明確にする
②〜商談アポ時〜「タイミング」を常に意識する
③〜商談時〜お客様の不安に寄り添う
何度も言いますが、保険商品は
お客様のためにあるものです。
なので決して保険営業マンから
不安を煽って誘導することは
絶対にしないでください。
お客様の不安をしっかり聞き取り
それに合った保険を商品を
丁寧にわかりやすく説明することに徹しましょう。
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